本文是一篇酒店管理毕业论文，笔者认为收益管理作为酒店行业发展中不可或缺的一种现代化科学运营方法，可以使得酒店在实现长期目标的同时，充分利用市场出现的机遇，在最优的时间，以最好的价格，通过最有效的渠道，出售给最佳的客户，从而获得最大的收益。本文以理论为基础，结合S酒店自身收益管理现状进行分析，希望能给S酒店的未来发展提供一定的参考。
第一章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
（一）旅游业和酒店业的强势复苏竞争激烈
2019年是旅游业快速增长的一年，全年国内旅游总人次达到60亿，实现旅游总收入5.73万亿元，人均消费为953元。2020年，突如其来的疫情使得旅游业遭到了前所未有的重创，全年总收入大幅度下降至2.23万亿元，旅游总人次28.79亿人次，比上年同期减少31.27亿人次，下降52.1%。2020-2022年是口罩封闭期的三年，更是旅游业的寒冬，2022年12月国务院的破冰之举——宣告我国三年疫情开始全面放开，使得持续低迷的旅游市场经济终于在2023年迎来了新的曙光。2023年进入疫情常态化管理，有效的疫情控制以及政府鼓励旅游消费的政策扶持，国内旅游市场热潮不断，充满活力，并展现出强劲的复苏势头。
据统计，2023年国内出游人次48.91亿，同比增长93.3%，恢复到2019年的81.4%；国内旅游总收入4.91万亿元，同比增长140.3%，恢复至2019年的85.7%；人均消费为1004元，远超2019年的5.3%。尤其，今年暑期旅游市场热度不断走高，多地接待游客人数达到历史最高水平，国内旅游人数达18.39亿人次、旅游收入达1.21万亿元，详见图1.1-1.2和表1.1。
1.2研究目标与研究内容
1.2.1研究目标
本文的研究对象上海S豪华酒店，它作为首屈一指的全球国际酒店管理公司——万豪国际集团下的豪华品牌，本身自带品牌效应，并且随着近三年的疫情影响，使得整体旅游市场规模萎缩，消费者行为发生改变。随着2023年旅游市场的持续回暖，带动整个酒店业迅速恢复，中端和经济型酒店收益率已恢复至2019年水平，而高端豪华型酒店收益状况仍呈现下滑趋势，由此可以看出高端豪华酒店的收益管理方法在后疫情时代亟待改变。因此，本文以上海S豪华酒店收益管理作为研究对象，进行了收益管理相关资料的研究，并且分析了收益管理各环节内容，结合S酒店当前收益管理存在的问题，提出优化建议。
1.2.2研究内容
2023年的酒店业在旅游业持续回暖的背景下成为复苏最强劲的行业之一，庞大的出行需求推动了酒店的入住率、平均房价以及平均每间可售房收入等经营指标回升、甚至超越2019年同期水平。而高端豪华型酒店的运营情况（以上海市为例），上海市旅游局统计的一组数据显示：2023年上半年，上海全市范围内的四、五星级平均入住率较2019年相比分别下降9.67%、6.05%；四、五星级平均房价为497.73元、908.64元，较2019年相比分别下降8.8%、4.7%。从收益管理指标——平均每间可售房收入（RevPAR）累计指数来看，中档酒店和经济型酒店都大幅度远超2019年，仅高端豪华型酒店是唯一一个未恢复到2019年同期水平并且呈现下滑趋势，这暴露出目前高端豪华型酒店的收益管理存在问题。
本文以上海S豪华酒店作为研究对象，以收益管理相关理论为基础，结合当前上海S豪华酒店的实际情况，对酒店收益管理过程中出现的问题进行分析与讨论，优化改善当前收益管理策略。
第二章理论基础与文献综述
2.1相关概念
2.1.1收益管理
收益管理最早起源于航工业，由英国航空公司的Ken Littlewood（1995）提出的一个概念，如果通过提供打折机票能够带来更多的收益，那么就应当推出更多的促销票价选项。Littlewood的规则就是产出管理的起源，即我们后期所说的收益管理。收益管理诞生于生产实践中，理论体系的形成来自于运筹学、营销学、管理学、经济学等学科，是多学科的产物（祖长生，2021）。
关于收益管理的定义，专家学者从不同角度有不同的诠释，详见表2.1：
从上可以看出，收益管理可以理解为对未来顾客和产品供给趋势进行需求预测，制定产品最优价格，并动态地调整产品价格以满足顾客的需求，从而实现企业收益的最大化(项巨力，2005)。
2.2理论基础
2.2.1价格歧视理论
价格歧视（price discrimination）：又称价格差别，指厂商在同一时期对同一产品索取不同价格的行为。价格歧视既可以是对不同购买者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格（高鸿业，2011）。价格歧视分为以下三类：
（一）一级价格歧视：
又称完全价格歧视（Perfect Discrimination），即销售者对每个单位的产品定价都是不同的。销售方能够准确知道每个消费者愿意为不同数量的产品支付的最高金额，然后根据这个信息来确定价格。这样，每个产品的价格刚好等于消费者对该产品的需求价格，从而垄断者可以获得每个消费者的全部消费剩余（李洪河，2016）。升档销售（Upselling）在酒店业中是一种促进销售额和利润增长的战略，它是一级价格歧视的体现，即通过鼓励或诱导客户从低级别客房升级到较高级别的客房（李晓莉、李诗洁，2005）。在这个过程中，酒店工作人员会在客人的预算范围内，首先介绍或推荐更高级别或价格较高的客房，然后才是较低价格的客房。
（二）二级价格歧视：
即销售者对购买者偏好的多样性有所了解，但是不能观察到每一位特定顾客的特性。即便如此，仍会针对不同需求的顾客提供不同价格的产品，鼓励消费者根据他们购买数量的不同以及他们愿意支付的金额选择购买不同价位的产品（刘易斯·卡布罗，2002）。通过这种方法，销售者可以更好地满足市场上不同消费群体的需求，同时增加整体收入和盈利能力。例如，酒店定价中的团队价格、公司全球协议价以及门市价便属于二级价格歧视范畴。
（三）三级价格歧视：
又称为市场细分价格歧视，是指供应商根据不同消费群体的需求和支付意愿，将单一的大众市场划分为几个子市场，并为每个子市场设定不同的价格。这种策略的实施基于对不同消费者群体价格敏感度和购买习惯的深入了解，通过区别定价来针对性地提供相同的商品或服务，以此在不同的消费者之间最大化利润。这种做法不是通过改变产品本身，而是通过识别市场上不同的需求和价值感知来实现差别定价（祖长生，2021）。例如，酒店可能会根据旅游旺季和淡季调整房价，也会根据顾客属性不同从而划分协议价、员工价、差旅价等，这些都是三级价格歧视的应用。
第三章 上海S豪华酒店收益管理现状 .................... 20
3.1 上海S豪华酒店概况 ........................ 20
3.1.1 上海S豪华酒店及其所在酒店集团 ................. 20
3.1.2 上海S豪华酒店运营现状与竞争对手比较 .......... 22
第四章 上海S豪华酒店收益管理问题及原因分析 ............................ 33
4.1 上海S豪华酒店收益管理问题调研 ......................... 33
4.1.1 调查目的 ................................... 33
4.1.2 上海S豪华酒店管理者访谈 ........................ 33
第五章 上海S豪华酒店收益管理优化对策 ...................... 54
5.1 精细化客源市场结构 ................................ 54
5.1.1 提高门市价客人占比 ............................ 54
5.1.2 提升团队客人占比 ........................... 55
第五章上海S豪华酒店收益管理优化对策
5.1精细化客源市场结构
5.1.1提高门市价客人占比
上海S豪华酒店使用门市价入住的客人大多来自直营渠道预订或上门散客，且根据万豪集团会员制度规定，只有通过直营渠道或酒店预订的客人预订符合标准房价的价格才可获得积分和房晚的累积以及享受会员礼遇，而通过第三方平台或者是团队价格入住的客人均不可享有会员礼遇。万豪会员等级分为：普卡、银卡、金卡、白金、钛金以及大使会员。从表5.1上海S豪华酒店2023年各级别会员房晚占比可以看出，入住数量最多的是普卡会员，入住次数最多的是钛金而入住房晚比例和收入最高的也是钛金，因此酒店钛金会员房晚贡献率最高。因此，酒店可通过会员积分、房晚奖励制度来激励客人成为会员，通过直营渠道预订门市价，从而提高酒店高房价占比。
第六章结论与不足
6.1研究结论
在当今的竞争越发激烈的酒店市场环境中，行之有效的收益管理对上海S豪华酒店长期发展有着举足轻重的作用，若酒店管理者仅依靠过往的经验跟随市场被动变化，那么他们原有的优势将会丧失殆尽。因此，对上海S豪华酒店目前的收益管理进行优化是酒店当前的重中之重。本文基于酒店收益管理相关理论，综合分析了收益管理在上海S豪华酒店运营过程中的运用，并提出酒店当前收益管理过程中存在的问题。同时，针对上海S豪华酒店收益管理中的问题，结合目前的研究成果，对上海S豪华酒店的收益管理进行优化，提升酒店整体收益。
基于上海S豪华收益管理的情况，本文得出了以下结论：
第一，针对上海S豪华酒店收益管理的现状，通过对市场细分、需求预测、动态定价、库存管理及超额预定综合性的分析，得出酒店目前存在协议价细分市场收益低、直营渠道销售量低于间接渠道、价格体系单一缺乏灵活度和高级别房型售卖收益低的问题，结合市场变化、客户需求分析、购买行为习惯等得出上海S豪华酒店收益管理发展应采取的优化措施。
第二，对于酒店市场划分进行精细化处理，通过房型积分奖励和会员房价优惠政策，激励客人预定门市价，从而提高客人占比，并从团队客户区分、市场推广、内部管理优化和客户关系维护等方面提升团队客人占比，建立客户忠诚度计划，加强客户与酒店之间的粘性，用动态设置条件对低价协议用户进行动态管理，为日后的升级销售和库存管理优化奠定基础。
参考文献（略）