QN公司保险行业数据服务营销策略探讨

发布时间:2022-04-26 18:25:45 论文编辑:vicky

本文是一篇市场营销论文,本文以 QN 公司的大数据业务(信息核验、续联、精准营销)为研究样本,通过对现状的认识后,从营销环境分析开始,通过内外部环境,包括竞争环境分析,最后在通过 SWOT 矩阵分析,总结出 QN 公司大数据业务的发展机会与优劣势,在使用STP 和 7Ps 分析工具,综合分析了大数据业务在营销市场中的问题同时也给出了改进意见。


第一章 绪论

1.1 研究背景与意义

1.1.1 研究背景

近年来“大数据”相关的内容一直是热度不减,各行各业在根据各自特点以及不断探索符合各行业特点的基础上开展了各种的大数据业务;呼叫中心是各个企业与其客户沟通的纽带,在日常的工作中会获取、使用并产生庞大的数据量,之前除了呼叫外,对这些产生的大数据没有充分利用,而这些大数据也同运营商的数据重叠,因此延伸出和运营商合作充分体现出这些数据的价值,在呼叫中心的客户数据中,移动客户占比约为65%-70%,电信和联通的客户占比为30%-35%,通过细分数据再和运营商合作达成双赢的局面,为呼叫中心和运营商的数据服务营销起到了重要的推动性作用。

大数据在各行各业都有不同形式的体现,如大数据在互联网行业的体现就是分析上网用户的上网习惯,了解其用户喜欢的网站、上网的内容以及上网的时间等等,在之后其上网时就会精准的推送其喜欢的内容和在其上网的时间段及时推送相关信息。如在银行业,则可以通过大数据的分析,了解其客户的消费金额、消费地以及消费内容,之后给其客户做精准的推送客户潜在需要消费的信息,为其客户更精准的服务;因此只要深入到在各行各业做研究及分析,就会对相关的数据有相应的应用,针对保险行业的大数据研究与分析,是在保险行业大数据信息的突破,是具有挑战性的新课题。

本次课题研究主要是针对以上三类的前两类做研究,通过QN公司营销方式,结合运营商的数据合作,从最初的行业现状开始入手,通过内外部的环境分析,再根据现有资源,针对当下QN公司在销售市场遇到的收入下滑,以及大数据业务拓展瓶颈等问题进行分析和研究,提出适合QN公司在保险市场上的大数据营销方面的改进建议。


1.2 文献综述及相关理论基础

1.2.1 国外文献综述

国外大数据的发展,当前好的大数据发展与实际应用主要还是在欧美的发达国家,像美国,在2009年政府部门就推出了专门的数据平台,并通过这个数据平台充分发展数据创新工作,为美国大数据快速发展做出了巨大的贡献(11)。目前,纵观整个世界,大数据发展主要有三个方面(13)的共同点:

一、各个国家都在倡导大数据整个产业链的合作与发展;各个国家都不只是把大数据作为某一个单独的产业来发展,而是根据大数据把整个相关的产业链贯通发展,充分利用大数据的特性,发展全产业,全行业。

二、数据开放与信息安全并重的发展;虽然数据要开放,但一旦泄露也是对各个国家来说是大的事故,因此数据的信息安全非常关键,不能因为使用数据,就把信息安全置之不理,这两者一定是齐头并进,缺一不可的。

三、政府和社会力量都在共同推动大数据的应用发展;各个国家不仅仅是通过社会力量推动大数据发展,政府部门也应该与社会一起参与共同推动,如美国在2009年就以政府名义推出大数据平台(Data.gov)(12)与社会力量共同参与,充分发展数据创新与应用,这才是各个国家应该走的方向。

大数据服务目前国外主要的发展趋势是通过大数据做业务的整体预测,并精准分析客户实际需求,这样能更好的获得客户的认可及满意度(3)。同时利用大数据的分析结果来为企业做更多的精准决策,通过大数据对营销数据做分析比对,这对企业决策者来说能更好的做出营销决策(4)。

市场营销论文参考


第二章 QN 公司数据服务营销策略现状


2.1 QN 公司概述

2.1.1 公司历史及产品服务概况

QN公司的目标是中国领先的企业云服务提供商(SaaS),在融合技术发展和产品开发上有一定的实力。公司自2000年成立以来,提出的企业使命口号“持续提高中国企业的营销效率”,在这20年的公司成长中,自有CRM平台和呼叫中心平台已经深入应用在运营商、金融、政府、物流及其他重点行业。

QN公司的核心能力是建立了自主研发的QN企业云服务平台(简称QN云),能为企业客户提供电话营销、网络营销、客户维系服务的功能,大幅提升企业客户的工作效率。企业客户如要使用,无需大量投入固定资产成本,也不需维护人员做大量、频繁更新换代的资产维护,只需通过QN云平台的租赁服务,就能快速且专业化的开展工作,包括客户的电话营销、网络营销以及社区民政服务等内容,这给很多中小企业客户带来了很大的便利。

2015年完成B轮融资,有多家公司包括基金公司注资,到2017年获中国移动集团战略投资,QN公司国内A股上市进程加速。 公司产品服务分四大类:

1、QN的ccod联络云采用SaaS服务模式,客户无需投资、无需维护,按需付费就可以拥有呼叫中心服务,目前全国排名前20名的保险企业80%都使用QN联络云与客户建立联络;

2、QN大数据利用运营商的大数据运营平台,合法、合规的向企业提供用户信息验证、失联客户的续联服务以及精准营销服务;

3、QN视频云自建一张视频专网保证了视频直播的质量,为各行业客户提供了高质量的视频传输、视频会议及视频直播等服务,三个主要应用场景为视频坐席、视频直播和视频会议;

4、QN智能客服融合AI深度学习、智能大数据、语音识别、语音合成等技术,提供文本机器人,外呼机器人、智能质检和智能坐席等产品,提升客服服务质量,降低企业运营成本,使客服中心由成本中心向利润中心转变。


2.2 数据服务 STP 营销战略现状

2.2.1 市场细分现状

市场细分实际上就是针对客户不同需求的前提下,把企业的一个产品或者服务在需要拓展的市场中逐步细分的过程。其具体是先通过在市场上调研,依据客户的真实需要和意愿、以及客户所呈现的购买行为和习惯等方面的差异,把某一产品或服务的市场整体情况划分为若干个客户市场分类过程,每一个客户群就对应着一个细分的市场,而每一个细分的市场都是由具有相似意愿倾向的客户构成的群体。

QN 公司大数据业务服务包括了三类数据服务内容:信息核验、续联(失联找回)、精准营销,根据这三类大数据业务在发展初期,只是相对简单的以行业角度做了市场细分,即在行业市场上做了一定的调研后,发现很多行业都有大数据业务需求,而且客户也有购买的意愿。根据客户在各行业的使用行为和习惯不同可将大数据业务细分多个行业市场,如,保险行业、金融行业、汽车行业、零售市场行业等等,每个行业在大数据的业务上都有不同的应用,如:保险行业针对其客户需求及意愿,对以前客户但目前联系不上的,则正好利用大数据对其做信息核验,接着找到后对其做业务关怀,为其失联后再找回从而更好的为客户服务;而金融银行业,则是利用大数据为其找到欠款客户,并提醒客户为避免信用受损尽快还款的提醒服务;汽车行业则可根据大数据的精准营销为其定制各类标签,精准找到客户对汽车不同品牌的需求,为其推送更多客户关心的汽车资讯,提供更加精准的服务;零售市场行业则是利用大数据精准营销,可推送不同客户对零售产品的不同需求,让客户聚焦自己关注产品,节省客户时间以及精力,提升客户服务满意度,增加客户的粘性。

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第三章 QN 公司营销环境分析 ................................ 19

3.1 外部环境分析 ........................... 19

3.1.1 宏观环境分析 ................................ 19

3.1.2 行业环境分析 ................................. 20

第四章 QN 公司数据服务的营销问题分析 ........................... 35

4.1 STP 营销战略问题分析 ................................. 35

4.1.1 细分市场没有考虑变量指标对其的影响 ......................... 35

4.1.2 目标市场选择过于简单 ......................... 36

第五章 QN 公司数据服务的营销战略和策略改进建议 .......................... 41

5.1 STP 营销战略改进建议 ............................. 41

5.1.1 市场细分增加地点及订单量指标因素 ........................ 41

5.1.2 目标市场确定关键区域的重点客户 ............................. 42


第五章 QN 公司数据服务的营销战略和策略改进建议


5.1 STP 营销战略改进建议

一个公司长期发展的指导方针主要是其制定的营销战略,在正确的营销战略的基础上才能确定正确的营销策略,为公司的实际发展扎实的做好每一步。因此营销战略的制定关系这一个公司的稳定发展,如何确定战略的好坏,往往是在制定后投放市场,在市场上让客户给出评判,这样才能持续往正确的方向前进。当然在制定正确的战略后,还需要好的实施执行,只有在实际的运作中发现不足,才能不断地修正,让营销战略逐渐变得精准且易执行。

5.1.1 市场细分增加地点及订单量指标因素

通过与客户的访谈以及相对应的变量指标中因素的分析,可以看出,市场细分是有很多影响指标因素的,而不是简单的只考虑行业因素,因此针对市场细分的综合分析,需要增加以下两方面的影响:

1、增加人口统计变量中地点因素的影响

行业的细分只是市场细分的某一层面,对于 QN 公司来说,这种细分市场略显单薄,具有一定的局限性,要想未来在大数据业务上精耕细作,需要对市场做更加细致而全面的细分,这样才能让未来大数据业务做得更加扎实,站稳市场,故还应增加其他细分影响让市场细分更加全面,如增加人口统计变量中地点因素的市场细分,即根据客户所在的地理区域进行市场细分,这样细分客户更加周全的考虑大数据业务在各个区域的差别,因在经济发展较好的东部和南部,需求一定会比西部多,同时东部、南部区域在人数上也比西部多很多,这对于大数据业务更是一个重要因素,因此 QN 公司可以在东部和南部区域的大数据业务上投入更多公司资源,以获取更多的客户合作。

2、增加保险客户在环境因素指标中订单规模的影响

保险行业中不同的保险公司在业务量上也有比较大的差别,因而针对不同的保险公司,应该要有不同的应对方式,例如中国人民保险公司和太平保险在业务量上就有不同的区别,因而在大数据的需求订单量上就会有差别,故细分市场应该就会有不同的应对方案,这样细分市场就会更加精准且有针对性。

如上描述,在市场细分上不仅仅按照某一个方面做细分,可以多几个角度细分市场,让细分市场更加全面,从而更容易让公司做出精准的营销战略规划。


结论

大数据业务在保险行业的发展刚刚起步,还需要不断地其研究磨合如何更好的为保险公司服务。本文以 QN 公司的大数据业务(信息核验、续联、精准营销)为研究样本,通过对现状的认识后,从营销环境分析开始,通过内外部环境,包括竞争环境分析,最后在通过 SWOT 矩阵分析,总结出 QN 公司大数据业务的发展机会与优劣势,在使用STP 和 7Ps 分析工具,综合分析了大数据业务在营销市场中的问题同时也给出了改进意见。

经过综合论述后,总结出以下具体结论:

1、大数据业务虽然在保险行业处于开垦期,但是近几年是大数据业务的高发期,因此很多企业都在进入,故竞争非常激烈,但 QN 公司只要抓住目前外部发展的良好时机,以及抓住内部自身的优势,开拓出更多的客户,就能在竞争中脱颖而出,获取长期精耕的机会。

2、QN 公司通过营销战略的分析可以了解到,不能简单的锁定保险行业发展,一定要考虑市场中的关键指标因素,让市场选择更加精准,如在保险行业中考虑不同地域以及不同保险客户对大数据业务的需求是不同的,因此需要更加精准确定,集中精力关注重点的方式制定战略,从而使 QN 公司获得更多客户的认可。

3、通过 7Ps 的营销策略的制定,可以更好的为 QN 公司在客户市场上为客户服务,当然市场环境是随时间不断变化的,需要保持开放的心态,根据不断变化的环境随时调整营销策略,让 QN 公司始终都走在正确的前进道路上,不断改进,不断提升自身实力,在市场中平稳前进。

通过本次论文的完成,希望能给 QN 公司在后续的大数据业务发展上提供一些好的规划和建议,让其在大数据业务发展上一帆风顺。当然,此次论文不仅仅给 QN 公司一些建议,也希望能给有同样类似业务的企业一些建议,能为它们在市场上营销策略提供一些借鉴和参考。

参考文献(略)

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