本文是一篇营销毕业论文，本论文立足于市场营销的视角，借助PEST分析、波特五力模型以及新4P营销理论等理论与方法，对SW公司及其智慧农业解决方案的内容与效果展开系统总结与深入分析。在此过程中，结合内外部访谈调研所获取的结果，精准定位其发展瓶颈及其成因，并据此提出相应的营销策略与实施保障措施。
第一章 绪论
1.1 选题背景与意义
1.1.1 选题背景
在当今世界百年未有之大变局中，我国面临的安全形势尤为严峻。俄乌战争、巴以冲突、印巴战争、缅甸内乱、朝鲜半岛紧张局势等相继发生，国际经济、科技、安全、政治格局都处于剧烈动荡变革期。其中俄乌战争的爆发，全球两大粮仓冲突导致国际粮价突破历史新高，并加剧了农业生产化肥紧缺危机。除了地缘政治冲突之外，极端气候（厄尔尼诺现象等）、经济衰退、疫情、粮食寡头化（占据全球80%粮食交易的全球四大粮商ABCD）等因素，也给全球的粮食安全带来了严峻的挑战。
农业安全不仅与国家安全紧密联系，更是维系国家社会稳定的重要基石。自党的十八大以来，党中央高度重视国家粮食安全，始终把解决好十几亿人口的吃饭问题作为治国理政的头等大事。只有保证人民群众的“果盘子”、“粮袋子”、“菜篮子”，把饭碗牢牢地端在我们中国人自己的手里，才能在各种粮食“大棒”和灾害冲击面前做到“手中有粮、心中不慌”。所以二十年来中共中央一直把乡村、农业等主题作为“中央一号”文件。2021年2月21日，《中共中央 国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》中提出要加快农业农村现代化，让广大农民过上更加美好的生活。
良好基础推动农业现代化，智慧农业助力乡村振兴。目前我国科技行业在近几十年打下了良好的基础，部分领域走在了国际前列，并且建立了农业、工业、服务业的完备的产业链体系，具备优良的研发制造能力和生产成本优势；农业、金融业、市场营销、科技创新等人才积累，为农业现代化建设提供新鲜血液；电网、5G网、水利、公路、铁路、高标准农田等基础设施的完善，提高农业生产效率和降低生产成本；乡村振兴局的设立，政府对农业现代化提供了更大的财政投入，并且推动土地制度的改革和农民的培养等。良好的“软硬件”为农业现代化打好了坚实的基础，再深度结合物联网、云计算、大数据、区块链等技术，形成智慧农业解决方案，为乡村振兴提供产业、组织、生态等方面的支撑。
1.2 研究目标和内容
1.2.1 研究目标
结合营销管理的工具和理论，分析SW公司及其智慧农业解决方案营销策略现状，发现问题，探究原因，根据分析结果制订营销策略和实施保护措施，提升市场竞争力，并且为农业和智慧农业行业提供发展参考，为农业现代化提供力量。
1.2.2 研究内容
SW公司智慧农业解决方案，是一套包含农业种养殖信息化软件产品、物联网感知硬件产品、数字乡村管理系统和售前售中售后服务体系等内容的全套产品，在不同项目过程中有不同的组合。
本论文主要基于SW公司的营销现状，重点针对其智慧农业解决方案在实际经营过程中遇到的瓶颈，利用相关理论、工具和方法进行分析，找出问题、探究原因，提出优化的市场营销策略，并制订促进其有效实施的保障措施。核心内容是以新4P营销理论为基础，着重分析SW公司人员、流程、方案和绩效四个方面存在的问题，并探查背后的原因，找到适合公司改善现状、提升业绩、促进行业发展的策略。
第二章 理论基础与相关文献综述
2.1 核心概念
2.1.1 智慧农业
智慧农业，顾名思义就是农业的智慧化，这里不仅是针对农业生产过程进行智慧化升级改造，还是将现代科学技术和管理手段与三农（农业、农村、农民）相结合，以提高农业生产的效率、产量和品质，提高农村生活环境，提高农民生活水平和精神面貌，形成数字化、智能化的系统，最终实现乡村振兴。
农业带来的好处是提供了充足的能量来源和相对稳定的生存环境，从而为人口的繁衍提供最基本的保障，并且人员工作岗位的分工增加了社会的复杂耦合性，使农业生产和社会经济紧密联系，促进了村落城镇的兴起和经商贸易的发展，从而推动了社会的进步。自农业发展了数千年，18世纪末工业革命推动生产效率的转变和提升，显著特征是传统手工转向现代工业，大量的生产机器替代手工、生产规模急剧增加、工业品更加丰富和廉价、人口聚集程度更高，并且能够从大自然攫取更多的物资。工业革命使农业生产变得更加高效，并且针对部分农业工作进行了工业上的分工，促进了人口的急剧增加，成为人类社会的进步和发展的钢铁引擎。20世纪中期发生了以信息技术革命为代表的科技革命，计算机、互联网及移动互联网的进步，针对各种社会信息的收集、传播和处理变得更加便捷，并且AI、生物技术、新能源和传感等科技的发展，促使各个行业转向精细化、智能化、高效化和可靠性转变。
农业作为社会最基础的产业，是国民经济的基础和社会稳定的基石，在工业革命和科技革命中相较农耕文化有显著的变化，首先是农业生产采用机械化工具的占比越来越高，其次是通过建设诸如温室大棚等生产设施调节农业生产规律，然后是针对农业生产外的销售、物流、金融等经济手段提高数字化管理水平，最后是具备全生命周期的监测、预警和管理的智慧化手段。
2.2 分析工具和理论基础
2.2.1 PEST分析模型
PEST分析模型是针对宏观环境进行分析的模型，一般而言是基于企业不能够直接作用和影响的几种要素进行分析，目的是为了明确“企业可以做什么”。分析模型是从“Environment可做”、“Vision想做”和“Resources能做”三个框架下找到交集，其输出结果给企业制定战略目标和商业计划提供参考依据，即寻找并使用关键机会和有益风险，规避并减少重大威胁和有害风险。PEST分析模型是Political（政治/法律）、Economic（经济）、 Social（社会/文化/人口/全球化/自然环境）、 Technological（技术）四个英文单词首字母的缩写，也代表了四个方面的外部宏观环境分析。
P代表的是Political政治环境，主要是有政治和法律两个因素，主要是指世界环境和国家环境两个层面的制度情况，即其制度、法律条款、政策方针、社会环境等。不同的国家有不同的政治环境，从而对社会组织和市场经济有不同的规范。即使同一国家在不同时期、不同地区、不同人群环境也有不一样的政治环境。政治环境是市场经济的基础，不论是王国、合众国、酋长国或其他体制，对企业的市场经营活动都有着决定性的影响，如税收政策、市场准入和监管政策等。一个好的法律系统能够有效保障企业经营，特别是维护市场秩序，规范企业行为。企业要充分了解并遵循经营地的政治环境，分析和预判政府政策对经营活动的影响程度，从而制定相应的反应方案。并且要对涉及的法律法规充分关注和研究，设定企业的经营红线，要在法律的准绳内参与市场竞争，还要充分利用法律手段保护企业的合法权益，如知识产权、资产资本等。
第三章 SW公司智慧农业解决方案营销环境及营销策略现状 ·· 20
3.1 SW公司智慧农业营销环境分析 ···· 20
3.1.1 宏观环境 ·········· 20
3.1.2 行业发展 ·········· 23
第四章 智慧农业解决方案的营销问题及原因分析 ········ 43
4.1 访谈调研 ········ 43
4.1.1 访谈对象及内容设计 ········ 43
4.1.2 访谈方案制定 ··········· 43
第五章 智慧农业解决方案的市场营销策略设计 ··········· 65
5.1 提高员工能力和精准解决客户需求 ········65
5.1.1 深度挖掘客户真实需求 ······ 65
5.1.2 提高管理客户需求水平 ······· 65
第六章 智慧农业解决方案的市场营销策略优化保障措施
6.1 强化企业文化
企业文化是指企业在长期发展过程中形成的独特的价值观念、经营理念、行为准则、精神风貌等，包含使命、愿景和价值观，它对企业的经营和发展具有重要作用。特别是作为一家科技型企业，并且是在农业这一特殊领域作贡献的企业，更需要有好的企业文化，才能够为国家和社会的发展提供力量。
企业文化是一个企业的灵魂和基因，能够引导领导和员工的行为和决策，并且快速让新员工进入到与企业目标一致的环境中来。共同的使命和愿景，可以增强所有员工的归属感和团队凝聚力，激发员工的积极性和创造性，提高工作效率。共同的和良好的价值观，有助于员工形成良好的职业道德，约束一些不良的行为，维持企业秩序。企业文化是企业稳定性和连续性的保障，是塑造企业品牌和形象的重要组成部分，对客户、合作伙伴等有积极的影响作用。 建设好企业文化，从使命、愿景和价值观入手，主要的策略方法是：
（1）明确企业使命和愿景，公司董事长和高层应该确立企业的长远目标和存在意义，应该是具备较高社会价值的内容，如帮助政府提高管理水平、帮助农户提高收入、打造行业内领先产品等。为企业文化建设提供方向。
（2）建立核心价值观，价值观应该是符合国家和社会的基本道德标准，是真善美的表达，并使之成为所有决策和行为的基础。
（3）形成制度并通过教育强化，将企业文化融入到各种制度中，通过培训让所有员工都认可和按照此实施，且领导应带头履行。
（4）可以根据社会和企业的发展而调整，以适应新时代社会和员工的要求，如国家政策的调整，“Y世代”和“Z时代”员工特点等带来的新要求。
第七章 结论
在当今时代，人工智能、大数据、物联网等技术正以前所未有的速度发展和变革。面对国际形势的严峻挑战，维护国家农业与粮食安全，要求我们必须确保“中国饭碗”端得更加稳固。SW公司智慧农业解决方案，是以数字化手段实现客户农业现代化的需求，以智慧化的管理办法解决农业生产管理过程中的问题，最终实现乡村振兴。
SW公司智慧农业解决方案从公司2017年成立开始，从早期提供硬件设备，到如今提供全套的解决方案，在全国多个省市已经有多种规模的项目落地，也得到业主的广泛好评。但是在日益汹涌的市场环境中，早期的竞争模式已经不能满足当下市场的要求，在销售的过程中越来越难以实现业绩的增加。鉴于此，本论文立足于市场营销的视角，借助PEST分析、波特五力模型以及新4P营销理论等理论与方法，对SW公司及其智慧农业解决方案的内容与效果展开系统总结与深入分析。在此过程中，结合内外部访谈调研所获取的结果，精准定位其发展瓶颈及其成因，并据此提出相应的营销策略与实施保障措施。针对SW公司智慧农业解决方案，本研究主要得出以下结论：
（1）从人员方面看，对内应该提高员工的知识和技能水平，招聘并培养高素质人才，确保人才能够满足企业的发展需求；对外应该深入了解客户的多种信息，以实现他们需求为导向，并且应该提高需求管理水平，让企业的资源能够更高效的应用在满足客户需求上。
（2）从流程方面看，优化内部的组织结构，提高资源、决策和工作效率，减少人员的内耗；提高商机的管理和转化率，增加企业收入；回访客户以增强客户忠诚度，并得到用户建议；提高项目的管理质量以减少不必要成本的支出，提高利润率。
（3）从方案方面看，首先是提高产品的核心竞争力，提供更具科技水平、更能满足客户需求的产品，降低产品的价格以增强竞争力；提高解决方案的标准化水平以降低成本和快速响应市场，提高其定制化水平以满足客户多样的需求；建立高质量的渠道网络，加大市场推广力度，以实现销售收入的增加。
参考文献（略）