本文是一篇市场营销论文，本文运用营销理论，对农行BY支行的普惠贷款营销策略进行优化，以提升该行普惠贷款的市场竞争力与政策执行力。
第1章 绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
小微企业、个体工商户、农户等小微市场主体在国民经济中具有不可替代的作用，是经济增长、就业稳定、改善民生的重要力量。然而，这些群体在传统金融体系中往往难以获得足够的金融服务，融资难、融资贵一直是其发展面临的难题。对此，国家通过政策引导，鼓励商业银向小微市场主体提供金融支持并加大普惠贷款投放力度。2013年党的十八届三中全会明确提出要大力发展普惠金融，这表明普惠金融已经提升到国家战略的高度。2023年10月，中央金融工作会议中指出要做好普惠金融大文章。
近年来，随着房地产开发类、政府平台类等传统信贷业务政策收紧，商业银行纷纷进入普惠贷款赛道。站在商业银行的角度来看，发展普惠贷款既符合国家政策要求，也是商业银行信贷业务增长的重要抓手。然而，商业银行普惠贷款发展面临多重挑战。普惠贷款市场竞争激烈，商业银行不仅需要面对传统金融机构，还需要面对互联网金融平台等新进入者抢占市场。更为重要的是，商业银行传统信贷模式难以满足小微市场主体多样化的信贷需求。
中国农业银行作为国有大型商业银行，全面实施“三农”普惠、绿色金融、数字经营“三大战略”，坚持把服务实体经济作为全行工作的出发点和落脚点。据统计，截止2023年底，中国农业银行人行口径普惠金融领域贷款余额3.5万亿，增速37%。农行BY支行作为一家县域支行，该行贷款业务一直以来政府平台项目为主。BY支行自2019年开始大力发展普惠贷款，普惠贷款余额从2019年底的6.23亿元增加到2023年底的16.50亿元，该行普惠贷款发展总体呈现上升趋势。但是，农行BY支行普惠贷款经历了前几年的飞速发展后，增速严重放缓，已经进入瓶颈期，该支行2023年普惠贷款余额增速仅为7%，低于全行增速，同时也不及县内四大国有银行其他三家43%的平均增速。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
（1）市场营销理论研究
国外市场营销理论起源较早，并随市场环境、技术进步在演变。杰罗姆·麦卡锡（1960）提出产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的4P框架，Philip Kotler在《营销管理》（1967）中将其系统化，4P理论至今仍是营销决策实践中重要指导理论。Philip Kotler进一步发展和完善了温德尔·史密斯的市场细分理论，并最终形成经典的STP理论（市场细分（Segmentation）目、标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning））。此后，布姆斯和比特纳（1981）在4P基础上增加人员（People）、流程（Process）、有形展示（Physical Evidence）三项要素，形成服务营销基本框架，7P理论更适应服务业发展。
随着数字化时代的到来，技术力量催生了全新的新型商业模式，同时也对传统营销活动产生深刻影响。在互联网、全球化的背景下，Philip Kotler提出全方位营销的概念，全方位营销由关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个主题组成，该营销范式是建立一种多层次的、立体的新范式。
（2）商业银行营销策略研究
Ciobanu C I和Luca F A(2016)在研究中指出，关系营销是需要创建新组织结构的管理者工具，关系营销活动的实施在组织内部和外部进行，关系营销是商业可持续发展的战略重点，商业银行应当注重关系营销。Wirtz J 和 Lovelock C （ 2016）认为，在制定营销策略时商业银行尤其需要关注人员的服务，这对形成自身特色有明显帮助。Dieter Batman（ 2017）表示，商业银行在营销过程中，不仅仅只是给客户提供优质的金融产品，还应积极主动为客户提供高品质的服务，并且根据客户细分情况有针对性地开展营销活动。
第2章 相关概念与理论基础
2.1 普惠贷款相关内容
2.1.1 普惠金融
2005年，由联合国提出普惠金融这一概念。普惠金融是指坚持公平性、可持续性原则，以可以负担的成本为那些难以从传统金融机构获得服务的农民、小微企业、城镇低收入群体、贫困人群和残疾人、老年人等群体提供贷款、储蓄、结算、保险等多样的、有效的金融服务。
普惠金融的核心目标是确保金融服务的普及性和平等性。普惠金融尤其可以提高弱势群体金融服务的可获得性，能够让更多的个人和企业参与到经济活动中，从而推动经济增长及社会进步。普惠金融可以增强金融系统的稳定性，减少贫困，促进社会公平和经济的可持续发展。
2.1.2 普惠贷款
普惠贷款是指金融机构为满足小微企业、农民等群体的融资需求，向原被排斥在体系外的这些弱势群体提供低门槛、低利率的信贷产品。普惠贷款是普惠金融综合服务体系中的信贷板块，它是普惠金融的关键抓手。
自2019年起，人民银行口径的普惠贷款主要包括以下几类：单户授信小于1000万元的小微型企业贷款、个体工商户经营性贷款、小微企业主经营性贷款、农户生产经营贷款、建档立卡贫困人口消费贷款、创业担保贷款和助学贷款。在实践中，农行江苏分行根据客户群体差异等因素，将普惠贷款细分为农户贷款、个人生产经营贷款和小微企业贷款（法人类）三大类。
2.2相关理论
2.2.1 STP营销理论
STP理论作为现代市场营销战略制定的核心框架，其由市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个重要部分组成。温德尔·史密斯（Wendell Smith）于1956年提出的“市场细分”概念，后经菲利普·科特勒（Philip Kotler）在20世纪90年代系统整合发展为成熟的STP理论。
市场细分是STP理论的第一步，依据客户的消费需求、消费心理和消费行为等特征，将一个产品所在的市场划分为若干子市场的过程，每个子市场由具有相似需求的客户群体构成。
目标市场的选择是在市场细分的基础上，综合考虑市场规模、市场潜力、企业自身战略、能力和目标等因素，选择最有利于自身的细分市场。
市场定位是STP理论的最后环节，强调企业要在消费者心中占有独特的位置从而取得竞争优势。企业可以通过为产品或服务创立某种个性特征，使自身在目标市场中能够与其他企业相区分。
随着数字化转型的深入，大数据、云计算、人工智能技术进一步推动了STP理论的应用，使其成为商业银行制定差异化竞争策略的重要工具。本文在制定BY支行普惠贷款营销策略优化方案时,运用STP策略分析有利于该行聚焦高价值细分市场，提升品牌认知度，增强市场竞争力。
第3章 农业银行BY支行普惠贷款营销环境分析 ............................. 11
3.1 农业银行BY支行基本情况 .................................. 11
3.1.1 农业银行BY支行概况 ........................... 11
3.1.2 农业银行BY支行普惠贷款经营状况 ................ 12
第4章 农业银行BY支行普惠贷款营销现状及问题 ......................... 21
4.1 农业银行BY支行普惠贷款营销现状 ......................................... 21
4.1.1 产品策略现状 ......................................... 21
4.1.2 价格策略现状 ..................................... 22
第5章 农业银行BY支行普惠贷款营销策略优化 ............................. 39
5.1 营销策略优化的目标 ............................ 39
5.2 STP分析 ................................ 39
第6章 农业银行BY支行营销策略的实施保障
6.1组织架构保障
普惠贷款营销落地需要有好的组织支持。只有好的组织和高效执行力，才能确保支行营销策略有计划地执行。
农行BY支行应正确处理好“网点”与“支行”的关系。当前银行竞争已跳出网点层面，单纯依靠传统的网点优势，已经无法赢得层次越来越高的同业竞争，必须提高经营层次，尽快改变前台部门以营销为主的团队，进一步强化普惠业务团队能力建设。前台部门要以身作则、以点带面，直接牵头重大项目、重点客户攻坚活动和主题营销活动。牢固树立后台服务前台、机关服务基层、全行服务客户的意识，进一步提升全行业务营销效能。
农行BY支行实施精细化管理以提升支行业务效能。一是坚持问题导向。坚持不为失败找理由，善于发现营销过程中存在的主要问题和短板，健全重点事项即时推进，进一步激发经营活力。二是坚持过程管控。坚持真抓实干，对每一项工作都要层层传导压力、压紧压实责任，强化效率观念，保持只争朝夕、事不过夜的紧迫感，让抓落实、快推进成为工作主旋律，在支行形成“马上就办、一抓到底”的工作作风。三是坚持结果运用。坚持动真碰硬考核，切实体现干好干坏不一样，对拖后腿甚至造成负面影响的要第一时间追责问责，通过激励与约束双向发力，激发员工营销积极性。
第7章 结论与展望
7.1研究结论
在宏观经济增速放缓、同业竞争加剧与金融科技深度渗透的多重挑战下，农行BY支行普惠贷款面临增长动能不足等发展瓶颈。本文运用营销理论，对农行BY支行的普惠贷款营销策略进行优化，以提升该行普惠贷款的市场竞争力与政策执行力。
通过对农行BY支行所处的营销环境及营销现状分析，总结出其在普惠贷款营销策略上存在的问题：产品同质化严重、利率定价缺乏竞争力、营销渠道建设力度不足、促销效果不理想、员工能力欠缺、有形展示形式单一、业务流程繁琐。主要原因在于转型发展步伐缓慢、创新机制缺位、制度保障不充分。
针对农行BY支行普惠贷款中的问题,制定具体营销策略。在产品方面，要聚焦本地特色产业，利用“一项目一方案一授权”政策打造特色信贷产品，提升品牌知名度。在价格方面，要进一步优化利率定价模式，注重业务综合回报。在渠道方面，要推进普惠特色网点建设，加强联动营销，线上线下共同发展。促销方面，要优化推销方式、丰富宣传方式、制定多样促销活动。人员方面，要加强专业化营销队伍建设，提升员工能力，完善绩效考核制度。服务流程上，要优化业务流程、加强与客户的沟通，以提升客户体验。有形展示上，主要从优化网点布局、增加互动展示方面着手。
参考文献（略）