本文是一篇市场营销论文，本文通过对建行BY分行个人长尾客户直营业务的分析，以文献梳理、数据调研以及理论结合实际的方式，深入探讨了长尾客群直营业务的核心内涵及其运营模式。
第一章绪论
1.1研究背景与意义
随着金融市场竞争白热化和金融科技的持续应用，银行业经营理念逐渐转变，已陆续从以产品为中心、以客户为中心到以价值驱动为中心，逐渐演变为以数字化为基础，运营数字化工具，以客户为中心，以专业的知识、真诚的服务提升客户体验感和满意度的营销4.0时代，实现从服务客户到经营客户的业务拓展和延伸。客户是商业银行赖以生存和发展的基石，商业银行的未来发展方向就是通过优质服务不断改善客户体验，做大客户底座。在这个过程中，各商业银行纷纷寻求差异化的营销策略，以提高客户满意度和市场份额。与同业的竞争表面上看似是业务竞争、指标竞争，但归根结底还是客户竞争。多年激烈的市场竞争中，中高端客户作为“二八法则”中的关键20%，一直都是商业银行争抢的目标群体，而那些金融资产余额较低的个人长尾客户作为银行业的一个重要客户群体，虽然规模庞大且占比很高，但受维护成本、技术手段、营销能力的掣肘，长期未能受到商业银行的重视，其市场潜力和价值不容忽视。
1.1.1研究背景
近几年，金融市场和技术逐渐发生变化。首先，金融脱媒成为必然趋势，对商业银行造成巨大的冲击。互联网金融兴起以来，爆发增长态势对传统金融业态产生了深远影响，促进了第三方金融服务平台的快速崛起，商业银行作为核心金融中介的地位出现相对弱化，社会储蓄资产在金融资产总量中的占比呈现持续下滑趋势；其次，高质量发展成为首要任务，共同富裕成为时代主题，个人长尾客户价值凸显。再次，在共同富裕时代背景下，财富管理将成为零售业务发展的核心主线；最后，科技创新成为关键变量，为个人长尾客户维护提供技术保障。当前，数字技术成为创新发展的先导力量，以ChatGPT为代表的生成式AI快速发展，让客户服务变得更快速、更高效和更人性化，为管理长尾客户，提高长尾客户满意度和贡献度创造了条件。
1.2研究内容与思路
1.2.1研究内容
本文共由七部分组成，具体研究内容如下：
第一章为绪论。简要阐述建行BY分行个人长尾客户直营业务的背景及意义，围绕研究思路对研究内容展开具体分析，并对本文所应用的研究工具和方法分别介绍。
第二章为相关概念与理论基础。本章界定了长尾理论等核心概念，并对国内外长尾客户的价值重估和探索发展进行梳理与评述。
第三章为建行BY分行个人长尾客户直营业务营销现状及问题分析。运用问卷调查法和访谈法对建行BY分行个人长尾客户直营业务营销现状分析，指出目前发展阶段存在的问题及成因。
第四章为建行BY分行个人长尾客户直营业务营销环境分析。运用PEST分析法，基于波特五力模型，综合判断建行BY分行个人长尾客户直营业务的宏观环境及面临的行业竞争格局，结合调查问卷情况，开展对客户需求的具体分析。
第五章为建行BY分行个人长尾客户直营业务营销优化策略。基于STP理论，结合7Ps营销理论，结合现状梳理，问题剖析，环境分析，提出更具竞争力的营销策略。
第六章为建行BY分行个人长尾客户直营业务营销策略优化的保障措施。主要包括策略的实施和保障两部分。
第七章为本文的研究结论与展望，得出主要结论，指出研究局限性，并展望未来方向。
第二章相关概念与理论基础
2.1相关概念
2.1.1长尾理论
长尾理论最初由克里斯·安德森（Chris Anderson）于2004年在《连线》杂志的一篇文章中首次阐述。他指出，随着互联网的普及，消费者获得了更多的选择自由和决策权，这一变化促使市场结构从传统的集中式向分散式转变，即市场的主导地位逐渐从少数热门产品转向大量非热门产品。长尾理论描述的是在特定领域中，尽管单个非热门产品的销量有限，但它们的总销量却可能超过那些销量较高的热门产品，这种市场现象被形象地称为“长尾”，其特点是形成了一条延伸且细长的分布曲线，其中少数高销量产品占据曲线的头部，而大量低销量产品则构成了曲线的尾部。
2.2理论基础
2.2.1 STP理论
1956年，温德尔・史密斯率先提出市场细分的概念，经过菲利普・科特勒等学者的持续深化，逐步构建起STP理论体系，该理论框架作为现代营销学的基础范式，系统阐释了企业市场运营的核心逻辑。
市场细分（Segmentation）：通过多维数据分析，识别消费者潜在需求特征、消费模式和行为偏好方面的异质性，企业通过综合特征评估，将整体市场分解为有相似需求特征的子市场。这种结构化分析方法能够帮助企业精准识别潜在市场机会，优化资源配置效率，为后续营销策略的制定提供科学依据。
目标市场（Targeting）：基于市场细分结果，筛选出与企业战略定位相匹配的客户群，通过构建客户价值评估，企业可以量化分析各细分市场的盈利潜力、竞争强度和资源适配度，最终确定具有可持续发展前景的目标市场，实现经营效能的最大化。
市场定位（Positioning）：本质是建立差异化的客户认知，即企业通过提炼客户独特的价值主张，在目标客户中构建专属认知空间，而这种认知构建过程需要结合品牌个性塑造与消费者心理研究，最终形成具有市场辨识度的品牌形象。
随着金融服务市场的深度变革，商业银行面临客户规模扩张与结构多元化的双重挑战。传统的价值客户服务模式已难以适应普惠金融发展趋势，亟需构建分层分类的客户管理体系。建议通过建立客户生命周期管理模型，针对财富管理、消费金融、数字金融等不同领域设计差异化服务方案，实现从产品导向向客户导向的战略转型。
第三章建行BY分行个人长尾客户直营业务营销现状及问题分析..............16
3.1建行BY分行个人长尾客户直营业务现状分析...................16
3.1.1建行BY分行简介.....................16
3.1.2建行BY分行个人长尾客户直营业务概况...................18
第四章建行BY分行个人长尾客户直营业务营销环境分析......44
4.1宏观环境分析........................44
4.1.1政治法律环境...........................44
4.1.2经济环境......................45
第五章建行BY分行个人长尾客户直营业务营销优化策略......54
5.1建行BY分行个人长尾客户直营业务STP分析...................54
5.1.1市场细分...................54
5.1.2目标市场.........................55
第六章建行BY分行个人长尾客户直营业务营销策略优化的实施与保障
6.1策略的实施
6.1.1制定计划
营销策略的规划是一个持续动态调整的过程，能够为企业明确未来的发展方向和优化路径，是产品推广的核心指导原则，也是实现企业长期盈利目标的重要手段之一。建行BY分行在优化个人长尾客户直营业务营销策略前，首先要明确思路，其次要确定客群，再次是强化连接，再次是广泛触达，最后是提升转化。营销策略计划的重点包括以下几点：
（1）明确思路
对建行BY分行而言，个人长尾客户重要性不言而喻，当前金融科技背景下，直营业务应运而生。个人长尾客户具有“规模体系大，单户贡献低”的显著特点，因此直营业务发展要确定思路，要紧紧围绕资金、客户开展营销，从“客户特征、资金流向、生命周期”三大逻辑出发构建营销数据模型，实现精准触达和营销。运用三种逻辑可以将客户按以下维度进行精细分类。
第七章研究结论与展望
7.1研究结论
本文通过对建行BY分行个人长尾客户直营业务的分析，以文献梳理、数据调研以及理论结合实际的方式，深入探讨了长尾客群直营业务的核心内涵及其运营模式，通过问卷调查、内部访谈以及数据分析，对BY分行在该业务领域存在的问题进行了系统诊断，对原有营销策略进行了补充和完善。通过研究，得出以下结论：
（1）文献分析得知，当前长尾理论运用相对有限，尤其聚焦于个人长尾客群的具体研究，可供参考的营销理论知识与实践经验方面的积累都略显不足。然而，金融科技作为新的变量，毫无疑问是加快了各领域对长尾客群、直营业务的探索。那么在此背景下，如何充分利用金融科技优势，结合长尾客群的业务需求，针对性的推出适配产品和服务，是经营好个人长尾客户，发展好直营业务的关键。
（2）通过对客户问卷及员工访谈结果的梳理，得知建行BY分行在个人长尾客户直营业务的推进过程中，仍存在很大的不足。例如钩子产品渗透率低、灵活定价能力欠缺、渠道推广力度不够、权益理解程度不深、员工综合本领不高、SOP流程不够规范以及有形展示有局限等。从本质看，暴露出建行BY分行产品同质化严重、考核机制不健全、线上工具存在不足、直营经理综合能力偏低、直营流程有待完善等问题。
（3）调研结果反映，线上渠道能成为海量长尾客户的经营主渠道，一方面是金融科技水平的提高，另一方面是长期不受重视、缺乏经营手段的长尾客户呈现出的规模效应及客户需求变化。通过直营业务，让长尾客户也获得了价值客户的重视，80%的业务可以实现在线上办理，20%的业务可通过传统网点协助解决，但是目前建行BY分行的个人长尾客户直营业务发展遭遇瓶颈，包括针对个人长尾客户如何实现个性化产品、差异化定价、灵活化促销、标准化服务等。
参考文献（略）