摘 要:分析我国旅行社的现状及面临的挑战,旅行社应采用联盟式的经营模式,而网络式企业联盟是中小旅行社企业联盟的有效形式。应从对外形象、联盟组织网络平台、产品设计与营销利益分配与运营监督等方面设想旅行社联盟经营模式的构建方法。
关键词:旅行社;企业联盟;经营模式
一、 我国旅行社经营现状
随着旅游业的发展,我国旅行社数量日益增多,据国家旅游局政策法规司2005年11月18日公布的数据,截止2004年底,全国共有旅行社14 927家,比上年增长1 566家,增长率为7.03%。其中,国际旅行社1 460,比上年增加了96家,增长率为12.25%;国内旅行社13 467家,比上年增1 470家,增长率为11.72%。旅行社的发展状大,大大促进了我国旅游业的持续与健康发展。但与国外的企业相比,我国的旅行社业起步较晚,发展水平低,主要存在两大问题:一是大多数旅行社规模小、效益低,既缺乏竞争力,又不利于产业升级;二是行业竞争异常激烈,且主要依赖于单一的价格竞争,造成产品的质量、服务以及诚信都受到影响,严重阻碍了旅行社这个独特行业的进一步发展壮大。上述问题的存在,造成了旅游市场分散又分割的局面。比较常见的旅游代理服务机构的组织结构为区域代理制或区域自营式。区域代理制一般被大公司采用,如中青旅、康辉旅行社等。这些大型旅行社在全国重点城市设立分公司和代理点,以此覆盖尽可能大的市场。区域自营式多被一些地区型的中小旅行社采用,业务覆盖所在地区市场,以小规模组团为主要业务形式。据有关机构统计,采用区域自营式的中小旅行社占旅游代理服务机构的90%以上,在数量上占居了绝对优势,但在销售收入和服务质量上却因人才缺乏、资金不足等因素的限制,差强人意,生存面临严重的危机。因此扩大规模势在必行。同时,随着国家对外资进入中国开办合资、独资旅行社市场的开放,“小、散、弱”的旅行社将面临着巨大的挑战。针对中小型旅行社的运营现状及面临的挑战,本文引入“企业联盟”的运营理念,为旅游业的发展构造一种新型的商业运作模式。
二、 企业联盟的内涵及中小型旅行社联盟形式
企业联盟是近年来在制造业领域被广泛采用的新型经营模式,其主旨在于摒弃过去单纯竞争的经营管理理念,通过联合业务相关的多家企业,形成资源共享、互通有无、互惠合作和共同进退的集团合作组织。企业联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争理念,构成联盟的各方形成了一种伙伴关系,以一种合作的态度来对待竞争者。企业联盟,有时也称为虚拟企业,对客户而言它像一个企业在运作,而实际上是多个企业相互合作,共同完成对客户的服务。企业联盟与企业集团的区别在于它是基于契约,面向产品的合作。它们将在产品设计、市场推广、产品销售与客户支持方面进行统一的研发与实施。网络式企业联盟是企业联盟的一种形式,是构建中小型旅行社联盟的最佳选择。信息技术是企业联盟的基础,分散在不同地理位置的企业,将通过网络和统一的网络业务平台履行合作义务。这种经营模式能满足多样化、个性化市场的需求,与大型旅游企业同台竞争。以旅游产品为导向的网络合作可迅速促进各地区之间旅行社的联合,甚至可以使得同一地区、同一城市的竞争对手化干戈为玉帛,建立起战略合作伙伴关系。产生这种质变的核心是能为多方带来可观利润和社会效益的独特旅游产品。中小型旅行社之间的联盟通过网络完全可以在高附加值产品的联手操作过程中不断优化合作环境,改良旅行社之间彼此互不信任的劣习,建立起一个无边界的“利益共同体”。
三、 中小型旅行社联盟式经营模式构建方法
目前国内有着强烈发展意识的旅行社,正在利用互联网悄然兴建区域性的合作网络,并已经开始通过网络实现区域性业务层面的联合操作,取得了一定的规模。但大多数中小型旅行社尚未得要领,联盟仅停留在项目合作层次上,缺乏长远发展的规划。根据企业联盟的发展要求和运行规律,笔者对如何构建旅行社联盟式经营模式提出几点建议。
1.统一形象,一个端口面对市场。联盟的目的就是把众多中小型旅行社联合在一起,用统一的形象和统一的操作模式切入市场,形成规模效应,达到群狼战胜狮子的目的。在这一方面,可以借鉴连锁授权加盟的做法。
2.建立起紧密型、契约型的联盟组织。虽然现有的旅行社联合体也有一致的品牌形象,但在市场运做上并不能摆脱各自为阵的局面。有些联合体为了凝聚联盟成员成立了联盟大会,制定了联盟章程,但在运行中因为没有真正的约束机制,不能从根本上解决问题。真正的联盟应是一个紧密的契约型组织。这个组织要有完善、严格、公正的章程和相关合约;要有联盟成员认可的战略目标和经营理念;联盟成员必须对联盟的理念、章程以及相关义务和责任有高度的认同感。这也正是中小型旅行社网络化联盟最重要的条件之一。
3.建立统一的电子商务平台。目前国内各种旅游网站多达几万个,而众多旅行社自己的网站从功能、服务及业务运作上都各自为阵,功能单薄。在如此众多的网站中,一个小型企业网站很难突显出来。加上推广不利等原因,多数旅行社网站并不能给企业带来利益,反而成为“鸡肋”。网络联盟的重要条件就是要建立一个功能强大、符合市场需求,既能面对终端客户,又能进行同行协作,既能让每个联盟成员独立操作,又能统一对外的垂直型旅游门户网站。
4.建立分布式产品设计中心和统一的营销中心。旅游产品具有明显的地理分布性,每个联盟成员都要利用自身在当地的优势,积极开发具有竞争力的特色产品。每个联盟成员都有了自己独特的产品后,在联盟内进行跨地区分销时就会在市场上形成竞争优势,凭借强有力的核心竞争力最终实现联盟成员的多方受益,这是联盟业务运营的核心。
5.建立公平、完善的利益分配机制与运营监督机制。联盟能够长远发展的基础是利益的公平分配与实时的运营监督,旅行社联盟需要根据产品特点,分工的不同制订科学、合理的收入分配机制与监督机制,充分发挥联盟成员的积极性,促进联盟事业的发展。通常的作法是建立由理事会设置的财务中心,对资金进行统一管理;成立由理事会设置的运营监督委员会,全面负责联盟成员的业绩考试与运营监督。
6.建立严格的准入机制与退出机制。联盟区别于大型集团公司的优势在于其组织结构的灵活性,失去了这一点,联盟就会丧失健康发展的机会。如果说利益分配机制与运营监督机制是事中保障措施,那么准入与退出机制就是事前与事后的保障措施。根据企业联盟在制造业领域的成功实践经验,以上两项措施是保障联盟稳定、长期发展的基本力量。
四、中小型旅行社联盟式经营应注意的问题
由于市场发展环境、中小型旅行社自身发展及企业家精神的制约,我国旅行社企业联盟发展面临着经营理念不够先进、诚信机制不健全、市场投机行为仍然存在等一系列问题,要实现以上联盟建设目标,中小型旅行社联盟式经营中要处理好以下问题:
1.改变传统经营理念,树立合作意识。多数锐意发展的旅行社均意识到必须改变现有经营理念,但在实践中却缺乏开拓创新,拿不出有效的办法和行动,企业生存越来越艰难。中小型旅行社必须全面系统地了解网络化联盟的真正意义,坚定发展旅游事业的决心和意志,彻底抛弃旧有的思想观念,具备真诚的合作意识以及共赢思想,才能实现网络联盟,改变目前的艰难处境。
2.培育联盟诚信机制。旅行社联盟间存在着潜在的冲突和不信任,这使联盟间有着极大的不确定性和不稳定性,对旅行社和顾客构成极大的威胁。因此诚信是联盟的基石,也是联盟成败的关键因素。目前国内旅行社联盟的诚信机制还不健全。要选择诚信记录好的合作伙伴,建立有效的联盟诚信管理制度,制定一系列的契约来阻止联盟中的机会主义,提高诚信度,以此培育旅行社联盟的诚信,形成稳定可靠的联盟。
3.重整组织机构,打造学习型、专业化团队。企业发展的每个阶段,组织机构都要进行理性的调整。组织机构设计与调整决定着企业的执行力,甚至决定着企业的命运。联盟的旅行社运做是以互联网为平台的新的运行体系,科学、合理地调整现有旅行社的组织机构是保证网络化运做成功的基础。由于旅游业是一个特殊的行业,对从业人员的综合素质要求也较为严格,不仅要知识面广,还要精通外语,肯吃苦、肯钻研。中小型旅行社应该通过营造良好的学习氛围培养出更多的优秀人才。全员都必须具备互联网知识,尤其是管理人员必须能熟练使用电脑和网络并养成习惯。
4.与旅游资源供应商建立战略伙伴关系。作为联盟成员,要充分发挥地区资源优势,开发、组合新兴旅游产品,强化与景区、交通、宾馆等旅游资源供应商的战略合作伙伴关系,占据旅游资源的优先开发和使用权,形成独具特色的旅游产品,以差别策略参与市场竞争,巩固作为地区级旅游系列产品经营商的地位。
5.打造具有竞争力的特色产品,保持竞争性。目前旅游消费的趋势是逐渐向个性化旅游、主题旅游和自助游的方向发展。应把业务重点放在产品的设计组合上,提高产品的技术含量。同时开发直接面对顾客的服务,以市场为中心,以满足顾客的要求为宗旨,以适应散客旅游和个性化旅游趋势。6.建立完善的客户服务体系。有调查显示,维护已有的老客户比发展新客户的成本平均低7—12倍。多数旅行社经过自身努力已经在终端客户市场占据了一席之地。而维护工作的好坏说到底是看服务体系的完善与否和服务质量的高低。我们对客户应更注重提供优质服务而不仅仅是单项或多项的旅游业务。
参考文献:
[1]陈鹰,杨灿军.行业型企业联盟的信息化研究与实践[J].计算机集成制造系统, 2000(4).
[2]史灵歌.资讯合作营销:旅游企业的取胜之道[J].企业活力,2004(5).
[3]张显春.基于战略联盟的旅游企业组织创新[J].商业现代化,2005(1).
[4]徐洋,甘巧林,秦艳培.中国旅游企业集团战略联盟的博弈分析[J].云南地理环境研究,2004(3).
[5]许秋红,李新春.我国旅游企业战略联盟初探[J].学术研究,2003(8).
[6]贺卫,段万春.企业联盟:21世纪我国小企业的发展之道[J].经济问题探索,2000(5).
[7]于立,孟韬.企业联盟和虚拟企业的理论解释与现实意义[J].社会科学辑刊,2001(5).
[8]张伟.旅行社战略联盟问题研究[J].旅游科学,2003(2).
[9]左占平.企业战略联盟发展特点[J].商业现代化,2006(24).
[10]王慧,贾爱顺.试论我国旅行社的现状及发展趋势[J].科教文汇,2006(6).