本文是一篇营销毕业论文，本文基于校企合作对L职业教育培训公司进行营销策略的研究，但只选取了J合作院校为例来进行分析问题并解决问题，并没有对合作院校的层次进行划分，不一定能够将J学院的营销策略推广至所有合作院校。
第一章绪论
第一节选题的背景与意义
一、选题背景
（一）职业教育在教育体系中的地位正加速提升
2014年，《关于加快发展现代职业教育的决定》的颁发，促进职业教育的健康发展，使得职业教育的生命力不断提高，令我国民办职业教育的发展规模不断壮大。随着教育部对K12教育培训行业的整顿，职业教育的重要性日益显现。2019年1月，国务院印发《国家职业教育改革实施方案》，明确提出启动1+X证书制度试点工作，“1”是基础，“X”是“1”的补充、强化和拓展。1+X证书制度就是学生在获得学历证书的同时，取得多个职业技能等级证书1。学历证书和职业技能等级证书不是两个并行的证书体系，而是两种证书的相辅相成，相互衔接和相互融通。2019年4月，教育部等4个部门联合印发《关于在院校实施“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点方案》。2019年度教育部职业技术教育中心研究所遴选确定16个职业技能等级证书下共5266个试点。2021年全国职业教育大会上更是强调，“在全面建设社会主义现代化国家新征程中，职业教育前途广阔、大有可为。”提出“加快构建现代职业教育体系，培养更多高素质技术技能人才、能工巧匠、大国工匠”的明确要求，这将从政策和制度层面有力推升职业教育在教育体系中的地位2。职业教育是一个教育类型，而不是教育层次3。
（二）高校毕业生就业压力持续增加
2015-2022年以来，大学毕业生人数不断增长。从毕业生人数来看，2018年全国高校毕业生首次突破了800万人，2021届高校毕业生突破900万人，2022年，高校毕业生人数更是突破千万大关，毕业生人数再创历史新高，但在就业创业工作方面却面临复杂严峻的形势。新冠疫情、大厂裁员、就业岗位需求收紧、政策性岗位拓展空间有限、就业结构性矛盾依然突出、毕业生焦虑情绪加剧，令2022届毕业生就业形势更加严峻复杂4。因此企业招聘也越来越重视专业技能，而证书是一个人技能的外在表现。“1＋X证书制度”在一定程度上强调了职业发展所需要的方向和技能，反映了企业所需要的人才技能，以及这些岗位所需职业素养、专业知识和职业能力，从而完善了我国职业教育体系，开启了我国职业教育的新阶段。职业教育事业在我国迅速地发展壮大，为培养出更多的专业技能人才，以及促进社会经济崛起起到了至关重要的作用。
第二节研究内容及框架结构
一、研究内容
本文将基于市场营销4Ps以及关系营销理论对L职业教育培训公司在校企合作中的营销策略进行分析研究。本文主要通过L职业教育培训公司与J合作院校的合作情况以及访谈记录找出目前营销现状当中存在的问题并进行分析，探求出校企合作中其合作营销策略在产品、价格、渠道、促销、关系等角度的改善方案。一方面帮助L职业教育培训公司提升营业利润，提高其在财会类培训行业的竞争力。另一方面，加深各高校对校企合作的印象，客观上能够推进更深层次的校企合作，以及为更多的学生提供证书培训。
第一章，绪论。首先从四个方面介绍下本文的选题背景，其次从理论和实际的角度去阐述本文的研究意义，最后将阐述本文使用的研究方法和框架结构。
第二章，理论基础与文献综述。首先先介绍本文使用的一些营销相关具体理论。其次对优秀学者的文献内容作出阅读，并对所要关注的研究内容及所要解决的问题进行阐述。
第三章，阐述L职业教育培训公司的营销现状及问题。首先介绍下L职业教育培训公司的具体情况，其次通过其与J学院的合作情况以及L职业教育培训公司目前所处的营销环境来了解其现状。
第四章，通过相关访谈情况以及调查问卷来分析L职业教育培训公司基于校企合作的营销问题，并着重分析目前公司市场营销方面面临目前的主要问题。
第五章，阐述校企合作下L职业教育培训公司的营销策略完善方案。通过第三、四章节对公司的市场营销当前问题进行分析后，基于4Ps和关系营销理论有针对性地提出当前公司应当采取的市场营销策略。
第六章，阐述校企合作下L职业教育培训公司的营销策略保障。结合第五章的完善方案，L职业教育培训公司应从人力资源保障、技术保障、教学教务流程保障等方面取得有效的保障措施确保营销策略落地，以真正解决L职业教育培训公司目前发展问题。
第七章，结论与展望。对本文研究的内容作出提炼，得出结论，并指出研究过程当中的不足与未来展望。
第二章文献综述和理论基础
第一节理论概述
一、4Ps营销策略组合理论
4Ps营销策略组合理论是菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》中对众多营销案例进行了分析和归纳后得出的系统性理论。其将企业营销策略定义为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和宣传（Promotion）四个基本策略。随着理论研究的逐渐发展，4Ps营销组合理论的内容在不断得丰富和发展。
二、关系营销理论
艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。4R营销理论主要是以关系营销为核心，通过关联（Relevancy）、关系（Relationship）、反应（Reaction）、报酬（Reward）等形式建立与顾客独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。
第二节文献综述
国内外许多专家在职业教育培训的营销策略方面提出了不少看法和建议，有很多值得我们学习并借鉴。
一、关于教育培训企业营销方法的研究
（一）立足顾客需求，形成体验式营销
OgunnaikeO.Olaleke（2014）主要通过调研等方式分析教育培训企业营销中存在的问题，并提出立足顾客需求，形成体验式营销可以帮助教育培训企业获得更高的营销收入。其认为教育培训企业想要获得更高的营销收益，首先思考顾客的需求，其次可以通过引流等办法吸引潜在顾客参加教育培训机企业提供的试听等培训课程，使受众群体通过试听课的体验，感受到教育培训企业的教学质量、办学氛围以及强大的师资力量等，进而帮助教育培训企业获得更高的营销收入。Tkaczyk,Jolanta,Krzyzanowska等人(2017)主要通过案例分析方式分析教育培训行业的营销，其指出立足顾客需求是提升教育培训行业营销水平的重中之重。产品、服务、营销等均需要立足顾客需求，通过丰富的产品提升顾客的体验感、通过增值服务提升顾客满意度、通过突出的教学成果帮助顾客实现其期望目标，最终使教育培训企业的营销策略真正深入人心，得到客户的认可和青睐。
（二）以独特的营销组合策略实施动态化营销
MomenMA等人(2018)对“互联网+”教育的营销现状进行了分析和研究。其认为课外培训教育机构要加速转型，实现动态化营销方能在互联网时代全面到来的背景下获得一席之地。互联网时代下，高职院校人才培养模式产生了翻天覆地的变化，人才培养、教学方法、管理模式等或多或少受到冲击，面临着主动或被动地全面改革。基于这一形势，其提出教育培训机构需要利用互联网的优势从观念和实操方面积极转型，比如构建数字化人才培养模式，组织线上教学，成立直播课堂等，进而推进营销策略的完善。ColanGVrabieT(2019)基于英国教育市场的背景，选取当地几家培训机构进行调研，并通过案例对比分析得出实现课外培训机构可持续发展的关键因素在于以独特的营销组合策略实施动态化营销。比如在一般的营销策略体系中加入品牌度、情感体验、信誉等，从而进一步丰富校外培训机构的营销策略。廖永刚(2015)在其研究中提出，校外培训机构要在市场上获得一席之地，需要以品牌战略为核心，形成独特的营销组合策略实施动态化营销。在品牌战略的基础上有机整合内部管理、关系营销、服务营销等，形成企业独特的营销组合策略，并依据市场反馈情况及时进行调整，实施动态化营销。
第三章校企合作下L职业教育培训公司营销现状·············19
第一节L职业教育培训公司概况.................................19
一、L职业教育培训公司简介.......................19
二、L职业教育培训公司师资团队建设...........................19
第四章校企合作下L职业教育培训公司营销问题分析········34
第一节基于J学院营销现状的访谈...................................34
一、访谈情况结果整理.......................................35
第二节基于J学院营销现状的调查............................36
第五章校企合作下L职业教育培训公司营销策略的完善····48
第一节强化产品建设...........................48
一、深化产品层次...............................48
二、提升产品附加增值服务........................49
第六章L职业教育培训公司营销策略完善的保障措施
第一节人力资源保障
人才是引领发展的第一动力。L职业教育培训公司“合作营销”策略完善离不开渠道建设队伍，也离不开由驻校市场人员组成的销售团队，更离不开强大的师资团队。可以通过明确招聘要求、组织专业化培训、制定绩效考核来形成牢固的人力资源保障。
一、优化渠道建设队伍
渠道建设队伍是连接合作的桥梁，其专业水平以及做事态度、甚至是拜访一些院校和企业时其一言一行均代表的是L职业教育培训公司。优化渠道队伍建设，可以使合作如虎添翼。
1、明确招聘要求。其一、渠道人员需经常出差，招聘要求中应提及能接受出差和一定的抗压能力。其二、渠道人员需要通过与院校或企业的沟通促成合作，招聘要求中应明确语言表达能力和沟通能力。其三、渠道人员所促成的合作资源理应为L职业教育培训公司享有，招聘要求中应明确忠实义务。这些能力是必备的，其余的学期要求、形象要求、工作经验要求视情况而定。
2、组织专业化培训。鉴于L职业教育培训公司寻求的是高校以及企业之间的合作，想实现这一目标需要对渠道人员组织专业化培训。一方面，需要其了解L职业教育培训公司的公司情况、项目介绍、合作优势等；另一方面需要其了解沟通技巧、洽谈流程等。培训差不多后，由分管对外合作部的副总经理带着历练。
第七章研究结论和未来展望
第一节研究结论
职业教育培训行业的发展对经济的发展产生了推动之力，营销策略又对职业教育培训起着至关重要的作用。本文基于前人对职业教育的营销策略方法，通过J合作院校为例，运用4Ps+4Rs理论对校企合作下L职业教育培训公司的合作营销策略进行研究得出如下结果：
一、基于校企合作平台，L职业教育培训公司开展CMA、CPA等财会类证书培训市场前景广阔。首先，在当下激烈的市场竞争环境中，尤其是新冠疫情的阴霾未散，众多企业想寻求更长远的发展，则对于人才的需求和人才能力和资质的要求也逐年提高。其次，为实现共同富裕，大量城市比如上海、北京、天津、宁波、南京等地陆续出台了人才引进和补贴政策，其中持有国际通行证书比如CMA、CPA等人才纳入在范围内，且对于专业技能人才的需求会进一步扩大；再者，伴随着与日俱增的就业压力，越来越多的学生选择在校期间考取专业技能证书增强自身的职业竞争力。由此我们有理由相信未来会有更多的学生大军参与至考证一族，CPA、CMA等国际性证书的含金量在国内亦会体现出来，受到各企业的青睐，吸引了学生的眼球，亦激发了学生的需求。
二、较低的进入壁垒加大了行业竞争。主要体现在L职业教育培训公司虽然以校企合作为平台，但合作院校并不排他，可以有校外竞争对手进入宣传招生，亦可以有其他竞争对手与合作院校进行合作，L职业教育培训公司不得不面对激烈的竞争。该竞争是全方位的竞争，包括了产品及服务、价格、渠道、促销及关系营销方面。
参考文献（略）