本文是一篇营销毕业论文，本文旨在通过优化XX证券公司基金投顾业务的7个维度，包括产品、价格、促销、渠道、有形展示、过程策略和人员策略，来提升其营销效率。在未来，随着金融科技的发展和互联网金融的普及，证券公司的营销效率将得到显著改善。
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
近年来，国内外经济形势日趋复杂，在激烈的全球竞争下，国内各证券公司之间的竞争逐步从硬件设施等有形资产上升到品牌、服务、技术等无形资产的较量。在互联网技术爆炸式发展的今天，寻找新的模式推动证券公司的发展势在必行。2019年10月，中国证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，给证券公司带来了前所未有的发展机会，从而有效激发市场活力，拓展投资者的投资选择。作为财富管理业务重要的组成部分，基金投顾业务要求以问题为导向，以客户为中心，创新工作模式，优化营销手段，以满足客户的需求。近三年来，基金投顾业务试点机构数量大幅增加，服务内容也不断提升，买方投顾业务已经成为行业的热门话题。在不断的升级完善过程中，不同的机构存在营销策略系统性和有效性不突出，存在产品品类不足，渠道单一，同质化严重等诸多问题。
本文针对国内各大证券公司基金投顾业务存在同质化严重的问题，基于XX证券公司基金投顾业务2022年5月份正式上线的现状，以XX证券公司基金投顾业务为主体，运用PEST分析法、SWOT分析法，结合STP理论及7P理论对XX证券公司基金投顾业务的营销策略进行分析并找出原因所在，最后提出营销策略建议及保障措施建议，以助力其在市场竞争逐步激烈的情况下，突破同质化壁垒，提高公司核心竞争力。同时也为未来获得资质批准的机构提供相关参考。
1.2 国内外研究现状
国内证券市场从诞生到现在走过了30多年，从市场运行第一天起，投资顾问业务的需求就客观存在了，证券投资作为一个专业性极强的工作，并非所有个人投资者都能胜任。随着资管新规的落地以及全面实行股票发行注册制改革，境内投资者对专业资产配置的需求更为迫切，而国外的证券市场较为成熟，基金投顾服务发展相对成熟，2008年金融危机使得传统的投顾模式让投资者感到失望，随着大数据、各类模型以及互联网金融的发展，国外结合金融科技技术，大力发展智能投顾业务。研究表明，国内外对基金投顾业务发展的探索和经验研究已取得一定的成果。
1.2.1 国外研究现状
（1）基金投顾业务营销策略理论方面
Ameriks（2001）引入“再投资组合理论”为投资顾问提供了一种有效的营销策略，即以客户的需求为基础，将投资组合选择理论与客户的实际情况相结合，以期获得更加精准的投资建议；而Ruault（2021）则提出了一种全新的金融生态理论，以更好地满足客户的需求。通过将基金投资顾问服务与产品相结合，可以为传统的财富管理提供更多的选择。此外，这种新的金融生态的出现也为券商的基金投资顾问服务带来了巨大的变革；Charoenwong（2022）指出家庭理财周期理论与投资顾问结合的产品是当下美国证券公司的重要创收来源，根据家庭所处的情况进行投资建议的投资顾问（指员工）在美国证券公司中非常重要，并且每年对公司的收入贡献都在提升；相对于自行决策，个人投资者更愿意付费获取专业的投资建议。
2 相关概念及理论基础
2.1 相关概念
2.1.1 基金投顾业务
基金投资顾问服务是一项金融服务，由获得证监会批准的金融机构承担，旨在通过提供基金投资组合策略建议，协助投资者选择投资基金，确定投资时间和金额，并协助投资者完成申购、赎回和转换操作，从而获得投资报酬。将基金投资的管理和维护交由专业的投顾团队来完成，以此来解决个人投资者在投资品种选择、资产配置、投资回报率等方面可能出现的问题，从而提高投资效率。团队将综合考虑客户的风险承受能力、投资偏好以及其他相关因素，制定出最佳的投资组合方案。通过科学完备的评价体系和严格的尽调流程，从市场中筛选出具有较优收益风险比的基金。另外，团队会根据市场行情变化，动态调整资产配置和仓位比例。在市场出现较大波动的时候，团队会提供伴随式服务，根据实际情况提出意见建议，缓和投资者焦虑的情绪，帮助投资者养成理性投资的投资理念。
2019年10月，中国证监会正式开启基金投资顾问业务试点工作。这一举措极大地推动了证券市场的创新和发展，开创了一个崭新的时代。2020年3月，“试点先行、稳步推开”的原则得到了全面贯彻，5家基金公司、3家第三方基金销售机构、5家券商以及3家银行都参与了这一项试点，为证券市场的发展做出了重要贡献，为投资者提供了更加便捷的投资服务。随着基金投资顾问服务的推出，买家时代已经到来。经过三年多的发展，基金投顾业务的试点机构从最初的5家迅速增长至如今的60家，取得了显著的成果。一些机构在投顾业务的发展历程中取得了显著的进步，不仅为客户提供了优质的服务，而且还为他们实现了财富增值。然而，市场中产品的多样性和服务的个性化仍不突出，同质化问题尚待解决。
2.2 理论基础
2.2.1 STP理论
在20世纪50年代中期，温德尔·史密斯创立了一种新的概念即STP理论，它强调了市场细分、目标市场和市场定位的重要性，并且提出了一系列具体的概念和方法。
（1）S-市场细分
公司应该充分考虑市场的复杂性，以及客户的差异性，并结合市场的特点，细分出具有竞争力的市场，以满足客户的需求。具体而言，应该从人口、行为、心理、地理等多个维度，结合市场特点，细分出具有竞争力的市场，以满足客户的需求，实现企业的长期发展目标。表2-1列示了市场细分的四个维度。
（2）T-目标市场
在目标市场的选择过程中，企业应根据自身实际情况和市场环境，精心筛选出最适合自身发展的细分市场，并进行全面的评估和论证，以确定最佳的目标市场。在此过程中，企业应当采取无差异化、差异化和集中差异化三种策略，以实现最佳的发展效果。
（3）P-市场定位
市场定位指的是在当今日新月异的市场环境下，企业应该精准地识别出最符合其发展的目标市场，并通过细致的分析来精准地锁定目标客户。此外，还需要评估这些客户对产品的认可程度，以及他们的购买欲望，以便更好地实现企业的战略目标。企业应该进行全面的市场调研，深入洞察客户的需求，根据公司的发展战略与实力，精准地定位其产品，并且与其他竞争者进行比较，以便更好地选择适合的产品。
3 XX证券公司概况及基金投顾业务营销现状 ........................... 16
3.1 XX证券公司概况 ......................... 16
3.1.1 XX证券公司简介 ................................. 16
3.1.2 XX证券公司经营概况 ......................... 16
4 XX证券公司基金投顾业务营销策略存在问题及成因分析 ............................. 21
4.1 XX证券公司基金投顾业务营销策略访谈分析 ............................. 21
4.1.1 访谈对象的选取 ............................... 21
4.1.2 访谈的设计 .......................... 21
5 XX证券公司基金投顾业务内外部环境分析 ............................... 42
5.1 XX证券公司基金投顾业务PEST分析 ..................................... 42
5.1.1 政策环境分析 ............................ 42
5.1.2 经济环境分析 .................................. 44
7 XX证券基金投顾业务营销策略实施的保障措施
7.1 技术保障
（1）科技赋能三端发力
在数字经济时代，新业务的开展需要科技赋能。从管理端，客户端，投研端一起发力。在管理端，洞察用户行为，账户体验策略配置等流程实现线上化；投研端，利用量化工具，预测模型等，实现基金产品智能分析和筛选，以及基金组合的优化。在客户端，结合投资者肖像，提供智能化方案推荐，提升客户投资体验。技术的升级研发，不仅需要考虑软件系统本身的功能，还对数据的存储和数据的安全性提出很高的要求。从软件系统本身来讲，需要分析客户的偏好有针对性的进行营销，因此，挖掘出有效的数据是软件系统设计的核心。大数据环境下，数据量如果保持在一定范围，建立常规数据库，做好数据备份即可，但在互联网环境下，随着客户量不断增加，则需要通过云计算、数据仓库、AI等技术对数据库进行优化，从大量数据中提取出有效信息，用于分析和决策。
（2）数据安全及隐私保障
XX证券公司在组织体系上有专门的的信息技术部门，分支机构设有自己独立的电脑部，技术部应定期升级系统，定期测试，定期组织各分支机构电脑部员工培训，保证整个公司交易系统、APP软件等的正常运行及更新换代。
此外，由于储存大量客户信息，对数据的安全性和保密性也提出较高要求。需要强大的硬件环境来防止各类网络攻击，比如在在网络架构上，需要部署防火墙、防病毒软件等加固网络环境。另外，对重要数据需要使用加密、身份识别技术对数据进行加工，防止客户隐私泄露风险。营业部也定期对交易系统进行扫描、杀毒、加固，对发现的潜在隐患及时更改和加固。对于突发事件的影响，公司也制定相关应急防护方案，做好完备的应急保障措施。
8 结论与展望
8.1 研究结论
基金投顾业务自2019年试点以来，已发展三年有余，但仍处于发展的初期，目前市场上不同的证券公司对基金投顾业务营销的开展尚未形成熟的模式，在产品多元化，客户细分，个性化服务，营销渠道建设等方面有效性还不突出，论文以2022年刚刚上线基金投顾业务的XX证券公司为研究对象，对XX证券公司内外部环境进行了分析，通过调查投资者投资反馈以及对营销人员工作开展访谈数据的分析，剖析了XX证券公司基金投顾业务在营销开展过程中的问题根源，并提出了优化方案。本文研究结论主要有以下几点：
（1）经过深入的调研和采访，XX证券公司的基金投顾业务面临着诸多挑战，其中包括：产品种类繁多，缺乏差异性；缺乏有效的市场细分；缺乏有效的重点营销；销售渠道有限，缺乏多样的促销活动；缺乏有效的外部合作伙伴；运营体系有待改进，服务的差异性需要进一步提升。
（2）结合STP理论，对投资者调查问卷中基本信息问题进行基金投顾业务的市场细分及目标市场的选择，最终选择月收入在2001-6000元，投资年限在6年以下的农村投资者和月收入在6001-10000元，年龄在40岁以下的激进型或稳健型城市投资者两个目标市场，目标市场的锁定可以帮助营销人员实现精准营销，提高工作效率，这对基金投顾业务营销工作的开展有着重要的参考价值。
（3）结合7P服务营销理论，从产品，价格，促销，渠道，有形展示，过程策略，人员策略方面进行优化方案的设计，包括产品多元化策略，根据目标客户调整产品结构，增加产品品类；价格协同策略，保持与市场持平的定价水平，保持各方渠道的价格协同，适当的压缩成本，提高产品的性价比；促销创新策略，加强互联互通，利用好CRM系统；渠道升级策略，强化线上线下渠道发展；有形展示丰富策略，内容丰富，形式创新，增加场景化体验；过程管理强化策略，投前、中、后三阶段提升服务体验；人员培养提升策略，单人营销转别为团队营销，投研团队与FOF相结合，加强培训，建立营销激励与考核并存机制。
参考文献（略）