第 1 章 绪论
1.1 选题的背景
20 世纪 80 年代开始，世界各国逐渐放松对电力市场的管制政策，试图使电力行业像一般行业一样具有一定的竞争环境，从而促使电力行业整体得到发展和进步，我国也是从这个时期开始进行电力行业改革。1985 年国务院第一次提出“鼓励集资办电和实行多种电价”的政策，在 1987 年正式提出第一轮电改方针。经过十多年的探索和尝试，在 2002 年提出了“厂网分开、竞价上网”的改革任务。又经过了十几年的改革和实践，国务院在 2015 年提出了“三放开、一独立、三强化”的第三轮电改框架，至此电力行业开始了第三轮的深化改革。
1.1 选题的背景
20 世纪 80 年代开始，世界各国逐渐放松对电力市场的管制政策，试图使电力行业像一般行业一样具有一定的竞争环境，从而促使电力行业整体得到发展和进步，我国也是从这个时期开始进行电力行业改革。1985 年国务院第一次提出“鼓励集资办电和实行多种电价”的政策，在 1987 年正式提出第一轮电改方针。经过十多年的探索和尝试，在 2002 年提出了“厂网分开、竞价上网”的改革任务。又经过了十几年的改革和实践，国务院在 2015 年提出了“三放开、一独立、三强化”的第三轮电改框架，至此电力行业开始了第三轮的深化改革。
2018年国家能源局发布了电力行业的统计数据，2018年全社会用电量6.8亿千瓦时，全国电力市场交易电量（含发电权交易电量）合计为 20654 亿千瓦时，市场交易电量占全社会用电量（即全社会用电量市场化率）比重为 30.2%。如此高比重的售电市场放开了管制，各种社会资本开始进入电力市场逐鹿，全国陆续注册成立了上万家售电公司。作为电力行业的龙头老大，国家电网公司、华能集团等五大发电集团也各自成立了售电公司，这时中国石油集团作为能源巨头充分利用庞大的产业集团，迅速提出了由大庆油田电力集团进行重组转型,并代表中国石油集团向售电市场进军的改革方案。
大庆油田电力集团组建于 1998 年，包含 12 家成员单位，共在册 9600 名员工，年发电能力 72 亿千瓦时，年供电能力 196 亿千瓦时，年供热能力 2310 万吉焦，是中国石油集团系统中最大的供电企业，负责大庆油田和地方居民的发电、供电和供热工作。2016年 1 月大庆油田电力集团开始进行售电转型，7 月取得了东北地区第一张售电许可证，正式成立了中国石油集团电能有限公司。
大庆油田电力集团组建于 1998 年，包含 12 家成员单位，共在册 9600 名员工，年发电能力 72 亿千瓦时，年供电能力 196 亿千瓦时，年供热能力 2310 万吉焦，是中国石油集团系统中最大的供电企业，负责大庆油田和地方居民的发电、供电和供热工作。2016年 1 月大庆油田电力集团开始进行售电转型，7 月取得了东北地区第一张售电许可证，正式成立了中国石油集团电能有限公司。
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1.2 研究的目的及意义
1.2.1 研究目的
作为油田附属电力企业，“为油保电、优质服务”一直以来是大庆油田电力集团的业务目标，九千电力人一直践行着“风霜雨雪是军情，用户需求当军令，保障有力建军功”的服务理念。但随着社会经济迅猛发展，加之新一轮电力体制改革正在深化和推进，中油电能公司成立后面临着新的市场环境，机遇和挑战并存，原有的垄断式电力供应模式已经逐渐被取代，一家独大的局面不复存在，电力企业作为特殊行业面临着向市场化营销转变的问题，中油电能公司需要摆脱对大庆油田的依赖，开发新的售电市场，从传统的服务于油田的供电企业，转变为适应市场需要的综合性电力公司。这要求中油电能公司对电力营销策略进行研究，分析新政策形势下的电力市场环境，解析电力市场供需形势，了解行业竞争对手优势，明确自身现有营销模式存在的问题，提出解决方法，制定完整的营销策略以应对新的发展，实现打造中油电能品牌的目的。
本文通过对中油电能公司的营销现状进行深入分析，运用课堂上学到的相关理论与方法，制定了中油电能公司营销策略。通过对营销理论研究和实践，使理论和企业经营实际情况紧密结合，使中油电能公司的电力营销策略更具有可操作性，更加科学合理，更贴近现实，更具推广空间和应用价值，为中油电能公司营销工作提供理论参考是本文研究的主要目的。
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第 2 章 相关理论基础
2.1 市场营销相关概念及理论
2.1.1 市场营销概论
市场营销（Marketing）的定义指个人或集体对其生产创造的产品或者价值根据需求不同进行交易实现双赢或者多赢的过程。市场营销是指企业或集体对产品进行销售的行为和活动。市场营销也可以理解为研究市场交易活动和行为的学科，即市场营销学。现代理论对市场营销的解释是：人类进行满足需求和欲望的交换活动。不同学者对于市场营销的定义侧重点不同，菲利普·科特勒（Philip Kotler）定义了市场营销是个人和集体创造产生了产品和价值，并用这些产品和价值与别人进行交换来满足其需求和欲望的社会过程和管理过程。格隆罗斯的对市场营销的定义更强调了市场营销的目的性。他认为市场营销是在变化的市场环境中通过商务活动满足消费需要和实现企业目标。这种市场营销过程包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列经营活动。虽然他们对市场营销的定义并不相同，但市场营销的理论都是对生产者和消费者的交易过程进行描述的。
1.2.1 研究目的
作为油田附属电力企业，“为油保电、优质服务”一直以来是大庆油田电力集团的业务目标，九千电力人一直践行着“风霜雨雪是军情，用户需求当军令，保障有力建军功”的服务理念。但随着社会经济迅猛发展，加之新一轮电力体制改革正在深化和推进，中油电能公司成立后面临着新的市场环境，机遇和挑战并存，原有的垄断式电力供应模式已经逐渐被取代，一家独大的局面不复存在，电力企业作为特殊行业面临着向市场化营销转变的问题，中油电能公司需要摆脱对大庆油田的依赖，开发新的售电市场，从传统的服务于油田的供电企业，转变为适应市场需要的综合性电力公司。这要求中油电能公司对电力营销策略进行研究，分析新政策形势下的电力市场环境，解析电力市场供需形势，了解行业竞争对手优势，明确自身现有营销模式存在的问题，提出解决方法，制定完整的营销策略以应对新的发展，实现打造中油电能品牌的目的。
本文通过对中油电能公司的营销现状进行深入分析，运用课堂上学到的相关理论与方法，制定了中油电能公司营销策略。通过对营销理论研究和实践，使理论和企业经营实际情况紧密结合，使中油电能公司的电力营销策略更具有可操作性，更加科学合理，更贴近现实，更具推广空间和应用价值，为中油电能公司营销工作提供理论参考是本文研究的主要目的。
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第 2 章 相关理论基础
2.1 市场营销相关概念及理论
2.1.1 市场营销概论
市场营销（Marketing）的定义指个人或集体对其生产创造的产品或者价值根据需求不同进行交易实现双赢或者多赢的过程。市场营销是指企业或集体对产品进行销售的行为和活动。市场营销也可以理解为研究市场交易活动和行为的学科，即市场营销学。现代理论对市场营销的解释是：人类进行满足需求和欲望的交换活动。不同学者对于市场营销的定义侧重点不同，菲利普·科特勒（Philip Kotler）定义了市场营销是个人和集体创造产生了产品和价值，并用这些产品和价值与别人进行交换来满足其需求和欲望的社会过程和管理过程。格隆罗斯的对市场营销的定义更强调了市场营销的目的性。他认为市场营销是在变化的市场环境中通过商务活动满足消费需要和实现企业目标。这种市场营销过程包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列经营活动。虽然他们对市场营销的定义并不相同，但市场营销的理论都是对生产者和消费者的交易过程进行描述的。
本文采用的市场营销的概念是指在自由竞争的市场环境中，销售者应用一系列方法和手段，使得消费者主动选择并长期选择销售者提供的产品，是在交易过程中使买卖双方获得双赢的一种策略。电力行业属于特殊行业，与其他一般经营主体有着很大的区别，
对于经济迅速发展中的中国，将市场营销学理论和方法应用在电力企业还在探索和实践的初级阶段[47]。
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2.2 电力营销相关概念
2.2.1 电力市场的定义
通常人们将电力市场定义为电力从产生到输送再到使用的整个环节产生的关系的总和，即发电、输电、配电、供电四个环节和用户之间的相互关系。本文研究的电力市场指的是狭义的电力市场，主要讨论售电的主体，通过协商和竞争等方式和用户进行电力交易的过程，也就是买方和卖方通过交易形成的市场[50]。
2.2.2 电力市场的基本特征
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2.2 电力营销相关概念
2.2.1 电力市场的定义
通常人们将电力市场定义为电力从产生到输送再到使用的整个环节产生的关系的总和，即发电、输电、配电、供电四个环节和用户之间的相互关系。本文研究的电力市场指的是狭义的电力市场，主要讨论售电的主体，通过协商和竞争等方式和用户进行电力交易的过程，也就是买方和卖方通过交易形成的市场[50]。
2.2.2 电力市场的基本特征
目前我国的电力市场具有以下特征：
（1）电力市场的开放性。通过三轮电力行业改革，我国的电力市场逐渐解除管制，允许多元化的社会资本进入电力市场，丰富了电力市场的多样性，激发了电力市场的活力。
（1）电力市场的开放性。通过三轮电力行业改革，我国的电力市场逐渐解除管制，允许多元化的社会资本进入电力市场，丰富了电力市场的多样性，激发了电力市场的活力。
（2）电力市场的竞争性。通过对售电侧市场的放开，我国的电力市场变得更加具有竞争性，打破了行业垄断，通过吸引社会资本的进入提高整个电力市场的竞争性，促进电力行业健康有序的发展。
（3）电力市场的计划性。电力市场因其生产过程的特殊性，即电能不能储存的特性，要求电力市场在运转过程中要有一定的计划性，通过合理调度减少资源浪费，提高电能利用率，实现供需平衡。
（4）电力市场的协调性。因为电能具有即时性的特性，要求电力企业从发电、配电、输电、售电和用户之间各个环节要相互协调，才能顺利完成整个电力交易的过程。一般来说，市场的行为主要由产品供应商，该产品的消费者以及交易环境和交易平台共同产生。其主要目的是为了让消费者获得消费需求和产品供应商获得交易收入[51]。
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（3）电力市场的计划性。电力市场因其生产过程的特殊性，即电能不能储存的特性，要求电力市场在运转过程中要有一定的计划性，通过合理调度减少资源浪费，提高电能利用率，实现供需平衡。
（4）电力市场的协调性。因为电能具有即时性的特性，要求电力企业从发电、配电、输电、售电和用户之间各个环节要相互协调，才能顺利完成整个电力交易的过程。一般来说，市场的行为主要由产品供应商，该产品的消费者以及交易环境和交易平台共同产生。其主要目的是为了让消费者获得消费需求和产品供应商获得交易收入[51]。
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第 3 章 中油电能公司营销现状及存在问题分析........................14
3.1 中油电能公司概况....................................14
3.2 中油电能公司营销现状概况.................................14
第 4 章 中油电能公司营销策略的制定...........................27
4.1 电力营销的产品策略..............................................27
4.1.1 个性化电力产品..............................27
4.1.2 清洁能源产品.................................28
第 5 章 中油电能公司营销策略的实施保障................................41
5.1 营业管理和组织保障..........................................41
5.1.1 改进营业管理制度.......................................41
5.1.2 改进营销组织机构.............................................41
第 5 章 中油电能公司营销策略的实施保障
5.1 营业管理和组织保障为保障
中油电能公司服务策略的顺利实施，应对其原有营业管理制度进行改进，对营业管理中的业务流程进行优化能够给用户带来更好的用户体验；该公司的产品策略和服务策略的实施，需要专业的营销团队和专职人员进行，这就需要该公司成立专门的营销部门，并从营销组织机构上进行改进，以保障营销策略的顺利实施，同时精简的组织机构可以节约企业成本，从而在价格策略上提供更大的利润空间。因此，为了保障中油电能公司营销策略的有效实施，从以下几个方面提出具体的保障措施：
5.1.1 改进营业管理制度
中油电能公司应简化办电手续，优化业务流程，提高办电效率。要紧跟客户需求，将申请资料精简，让客户办理用电业务更加方便快捷，利用新技术开展网络申办校验，减少用户出门办电的次数，顺应社会发展，提供丰富便捷的线上服务。同时效仿其他服务行业设计开发“无人办电一体机”将办电申请和用电缴费等日常业务逐渐形成无人化自助服务。同时提高办电时效，要求工作人员对受理后的客户申请，具备相关条件的，次日完成送电工作，非居民客户实行“当日受理、7 个工作日完成送电”，通过具体的规章制度来简化和优化业务流程。还可以将用电、办电自助设备安装到社区服务大厅等公共服务中心，使得市民在家门口就能享受到丰富周全的用电服务。
通过一系列营业管理方面的制度改进，可以提高该公司办公效率，带来良好的用户体验，从而增强企业的服务质量，为中油电能公司服务营销策略的实施提供有效保障。
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结论
本文以中油电能公司营销策略为研究对象，通过应用课程中学到的相关知识点和研究方法，结合国内外电力营销理论、实践进行深入研究，在分析其存在问题的基础上，为中油电能公司制定了营销策略。在研究过程中得出以下结论：
本文以中油电能公司营销策略为研究对象，通过应用课程中学到的相关知识点和研究方法，结合国内外电力营销理论、实践进行深入研究，在分析其存在问题的基础上，为中油电能公司制定了营销策略。在研究过程中得出以下结论：
（1）中国电力行业改革逐步推进，中油电能公司作为改革对象需要进行经营方式的转变，在此背景下对中油电能公司电力营销策略进行研究具有重要现实意义。
（2）在明确中油电能公司营销现状的基础上，分析了该公司在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和客户服务策略方面存在的具体问题，这些问题制约着中油电能公司的发展，需要进行改进。
（3）鉴于上述问题，本文从营销 4P 理论和服务营销理论出发，制定了中油电能公司的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和客户服务策略的五个方面的具体营销策略。
（4）为使制定的营销策略顺利实施，需要从营业管理和组织、人力资源和技术三个方面加以保障。
本文因为研究深度有限，有些措施和建议的技术还不成熟，不能完全施行，对于中油电能公司的营销策略只能提出大的方向和改进的建议，但随着社会发展，信息技术日新月异，这些营销策略会给中油电能公司的发展提供一定的支持和帮助。
参考文献（略）
（2）在明确中油电能公司营销现状的基础上，分析了该公司在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和客户服务策略方面存在的具体问题，这些问题制约着中油电能公司的发展，需要进行改进。
（3）鉴于上述问题，本文从营销 4P 理论和服务营销理论出发，制定了中油电能公司的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略和客户服务策略的五个方面的具体营销策略。
（4）为使制定的营销策略顺利实施，需要从营业管理和组织、人力资源和技术三个方面加以保障。
本文因为研究深度有限，有些措施和建议的技术还不成熟，不能完全施行，对于中油电能公司的营销策略只能提出大的方向和改进的建议，但随着社会发展，信息技术日新月异，这些营销策略会给中油电能公司的发展提供一定的支持和帮助。
参考文献（略）