本文是一篇物流论文，本文设计了由一个制造商和一个零售商构成的全渠道供应链零售系统，考虑了零售商提供的服务价值会影响渠道需求，BOPS渠道带来的交叉销售收益会影响全渠道供应链零售系统成员的利润等情况，并就此进行产品定价和服务策略的分析，此外，还设计了服务成本补贴契约、收益共享契约以及双边收益共享契约来对全渠道供应链零售系统进行协调。
1 绪论
1.1 研究背景
在科学技术飞速发展和消费升级的大背景下，消费者的消费习惯发生了很大的改变，逐渐形成了渠道多元化、场景移动化、时间碎片化的特点，成为了全渠道供应链零售的生根发芽的沃土。据第50次《中国互联网络发展状况统计报告》[1]显示：我国数字基础设施建设发展稳步向好，数字经济已成为国家经济增长动力的重要一环，国内移动支付应用普及水平越来越高，2022年我国网络购物交易规模达7735亿元，截至2021年12月，我国网络购物消费者规模高达8.42亿人，同比增长7.6%，网络购物使用率为81.6%。与此同时，传统零售业由于受到疫情和网购快速发展等因素的冲击，收入增幅剧烈下降，许多零售商被迫关闭实体门店，2022年，悦诗风吟宣布按计划撤销线下门店600多家；HAYDON黑洞计划将在中国的800家门店减少到140家，将电商渠道的销售占比从45%提高到55%左右。
在此背景下，传统零售企业与线上平台迫切希望彼此进行深度融合，发展移动购物、数字化购物、BOPS等全渠道零售模式，零售企业希望借助全渠道的帮助来应对挑战。随着跨境电商、专业性的购物平台、短视频平台等新玩家的加入也增加了全渠道零售模式的多变性。亚马逊利用利用大量数据积累而成的庞大数据库来推动他们以客户为中心的理念深入实践。通过跨多个渠道连接这些数据，为其客户提供便捷的浏览和购买方式，这其中就包括BOPS模式。亚马逊从Prime会员那里收集的数据为他们提供了独特的客户购物偏好，并以此构建了一个统一的、越来越准确的单一客户视图。
1.2 研究意义
本文研究了BOPS模式下的全渠道供应链零售系统的产品定价和服务决策，在此基础之上尝试了使用服务成本补贴契约和利润共享契约来对全渠道供应链零售系统进行协调，为采取合作的企业提供了不同合作模式的选择，有一定的理论与实践意义。
1.2.1 理论意义
本研究以全渠道零售为切入点，针对BOPS模式下的全渠道供应链零售系统，考虑在不同决策模式下的产品定价与服务决策，以及利用契约来实现全渠道供应链协调等企业所关心的实际问题。
考虑服务价值的BOPS模式的全渠道研究，能够从理论上证明服务价值水平能够提升全渠道供应链零售系统的利润，形成供应链协同。与此同时，分析不同决策模式下的供应链的各个成员的产品定价策略和服务决策对于丰富现有的供应链管理理论、定价策略有一定的意义，也是企业实践中广泛存在并迫切需要解决的问题，以往研究关注全渠道零售的整合策略往往忽视对服务价值水平的研究，因此本文对全渠道的产品定价服务决策以及利用供应链契约来协调全渠道供应链这三个问题展开研究，对于在供应链协调的理论中丰富和发展服务价值理论也有一定的作用。
2 相关文献综述
2.1 双渠道供应链管理
由于电子商务的快速发展，双渠道零售已经成为零售企业的基本模式。在双渠道供应链研究方面，主要的研究方向是定价、服务、渠道冲突与协调等方面对供应链产生的影响。
当企业由传统的零售商单渠道开始加入自有直销渠道后，渠道之间的价格竞争将不可避免，此领域的研究也是双渠道供应链管理的重点。Hua等[3]研究了在双渠道供应链结构下，供应链重点企业会如何制订关于配送时间的策略，并研究了时间对于供应链成员利润的影响程度。肖剑、但斌、张旭梅[4]研究了制造商与零售商在线上和线下进行搭配合作的双渠道供应链案例，发现线下的服务成本与线上的产品定价正相关。李宗活等[5]构建了分散与集中决策下短视型与策略型消费者并存时消费者的渠道选择及购买时机的双渠道模型，并借此来研究渠道竞争。
随着研究的深入，双渠道协调机制开始进入越来越多学者的视野。Zhang＆Wang[6]研究了双渠道下的制造商和零售商的动态定价，提出两部契约能够实现一定的供应链协同。何丽红、刘州雁、郭兆鹏[7]考虑了一个在集中决策模式下制造商纵向持股的供应链模型，研究了供应商持股比例和零售商线上渠道销售比例对产品定价的影响，并通过两部定价契约来进行协调。但斌等[8]基于线上线下的渠道合作，考虑制造商发起的利润共享，并向零售商收取固定的转移支付费用，发现此机制有助于实现双渠道协同。Ma＆Zhang[9]考虑消费者的渠道偏好效应，研究政府补贴行为对双渠道供应链成各员的管理模式的影响。赵亮[10]进行了基于预付款融资的双渠道供应链的协调研究，考虑资金约束下如何实现双渠道供应链系统的帕累托改进。
2.2全渠道供应链管理
随着物联网及消费者需求多样化的发展，不同专业细分的购物平台的出现，如何利用好渠道来实现利润的增长成为了零售企业十分关心的问题。根据渠道间协同水平的不同，可以简单的分为双渠道、多渠道和全渠道这几种。得益于互联网和大数据技术的快速发展，促使零售业经历从单渠道、双渠道、多渠道至全渠道零售的变革[11]。全渠道零售不断适应消费者的消费需求，拓宽了企业们与消费者的触达面[12]。
Verhoef等[13]对全渠道零售定义是：为满足消费者多样化的需求，通过各种渠道的整合来增加与消费者触达面的新零售模式。
近几年，全渠道零售的得到了学术界和业界的广泛关注和研究，主要有以下几个研究方向：1) 渠道协同和服务体验，大致内容为通过增加渠道之间的协同能力来优化消费者的购物体验。Zhang等[14]考虑了消费者退货行为，基于此来研究全渠道供应链模式下的最优库存水平。Harsha等[16]分析了当存在跨渠道交互时，如何利用库存的共享资源进行分区定价。张旭梅、查晓宇、周丽萍[17]考虑了由一个制造商以及一个线下零售商组成的供应链模型，制造商在借助零售商销售的同时在线上直销渠道销售产品，同时考虑了消费者对不同渠道存在偏好，探讨了在竞合模式下制造商和零售商应当采取怎样的BOPS策略来进行合作。Li等[18]考虑了在全渠道零售背景下，消费者网络评论对线下消费者购买行为的影响，探讨零售商利用在线评论信息的最佳决策，以及市场环境对产品定价、市场份额及利润的影响。刘金荣和徐琪[15]将完全线上模式与线上线下协同模式进行绩效对比。李建斌等[19]探讨了考虑含线下交叉收益的BOPS模型的集中和分散决策下的最优定价，分析了不同的交叉收益条件下的供应链均衡条件。
3 M公司全渠道供应链现状及问题分析 ....................... 15
3.1 M公司发展情况简介 .............................. 15
3.2 M公司全渠道供应链管理问题分析 .......................... 16
3.3 本章小结 ............................... 17
4 不同策略下的全渠道供应链定价与服务决策研究 ............... 19
4.1 研究问题 ............................ 19
4.2 问题描述和模型假设 ........................... 20
4.3 集中决策下全渠道供应链的最优决策 ................. 21
5 契约设计下的全渠道供应链协调 .......................... 36
5.1 服务成本补贴契约下的协调策略 ........................ 36
5.1.1 研究问题 ................................... 36
5.1.2 问题描述和模型假设 .......................... 37
5 契约设计下的全渠道供应链协调
5.1 服务成本补贴契约下的协调策略
5.1.1 研究问题
本小节在第四章模型的基础上考虑了一个对零售商提供服务价值的成本进行补贴的机制，制造商和零售商签订服务成本补贴契约，基于此契约讨论了全渠道供应链结构下的制造商和零售商的产品定价与服务决策，详细探讨了此契约对全渠道供应链零售系统的协调能力范围。进而引发出以下研究问题：
（1）在服务成本补贴契约的协调下，供应链成员如何优化产品定价与服务决策？
（2）服务成本补贴契约的协调能力范围和局限性？
5.1.2 问题描述和模型假设
在此服务成本补贴契约的全渠道供应链结构中，制造商将补贴给零售商L，以补偿BOPS渠道下零售商提供给消费者服务价值所付出的成本。
6 总结与展望
6.1 论文总结
随着科学技术的发展和消费者需求的日新月异，零售企业探索全渠道已经成为必然趋势，但在实践全渠道供应链时，存在着差异化定价、零售商服务成本增加、渠道协同困难、渠道竞争加剧等问题。本文在全渠道供应链的结构下，针对这些问题，构建了制造商与零售商合作实施BOPS策略的全渠道供应链零售模型，比较了不同决策模式下的全渠道供应链中制造商与零售商的最优产品定价与服务决策，并尝试利用服务成本补贴契约、收益共享契约以及双边收益共享契约来对全渠道供应链进行协调。得出如下结论：
(1)零售商的服务决策对于渠道需求的影响非常突出，当零售商服务价值水平增加时，线上线下渠道的协同效应会促使零售商与制造商均使用提价策略，从而供应链成员及系统的利润有较大幅度的提升。因此零售商可以通过提高服务价值水平并适当提高产品定价，升级消费者的体验，制造商此时也可以适当提高自己渠道的产品价格，差异化的定价策略可以促进渠道间的交互，增加交叉销售收益。
(2)全渠道供应链零售系统下，交叉价格弹性系数、服务需求弹性系数、服务成本系数、交叉销售收益均对渠道定价和利润产生影响，本文对供应链成员的产品定价和不同决策模式下的利润关于上述参数进行了敏感性分析，发现分散决策下的供应链成员产品定价和利润都远低于集中决策，说明分散决策下供应链成员之间存在很严重的双重边际效应，不利于整个供应链零售系统达到最优。
(3)全渠道供应链零售系统在服务成本补贴契约和双边收益共享契约的协调下能够部分消除全渠道供应链中的利润损失和恶性竞争，对现实的全渠道零售实践有一定的帮助。传统的收益共享契约及双边收益共享契约可以使得全渠道供应链零售系统在零售商获得的交叉销售收益不大时达到协调，服务成本补贴契约协调能力更强，但其要求零售商获得的交叉销售收益为确定值，存在一定的现实局限性。
参考文献（略）