本文是一篇市场营销论文，本研究结合整体的宏观大经济和政治环境等因素，在STP理论和7P营销理论的研究基础之上，通过对分行进行全面系统的分析。
第1章绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
改革开放以来，我国经济得到了迅猛发展。随着居民收入的不断增加，居民个人可支配的闲置资金也逐渐增加了起来。这一现象的产生，大大带动了居民投资理财的热潮。但相对于传统定期存款的有限回报，随着居民收入水平的不断增加和对生活水平的更高追求，人们早已不满足于定期存款这种有限投资收入。人们开始将目光锁定在各种丰富的理财产品之上。相对于其他金融机构，银行业在金融机构中，更容易获得大家的青睐和信任。所以银行的个人理财业务也开始随之“走红”，受到了大家的认可。相对于传统的储蓄存款而言，银行理财产品为客户带来的回报收益更多；相比于股票等证券产品，理财产品的风险又相对较小。在良好的市场前景下，银行理财业务也得到了空前的发展。
但是随着越来越多的银行开始加入理财行业的竞争之中，也使得个人理财行业的竞争变得愈加激烈。而且，随着政府对金融市场的不断规范，一些新资管政策的出台推行，使得银行的个人理财行业也迎来了更加巨大的挑战。2019年开始各家商业银行面对日趋激烈的市场竞争开始陆续提出银行转型概念等。商业银行逐步将重点发展的客户从企业客户转移到个人客户身上。所以零售业务开始成为众多商业银行的主推项目之一。
由于，我国商业银行理财业务起步较晚，其仍面临着很多不足与挑战。尽管金融市场在此前发展中已具备了良好的发展环境和前景，但仍存在很多问题有待解决。自2019年起，受新冠疫情等突发状况的影响，各地金融产业等都或多或少地受到了不小的冲击。
1.2文献综述
1.2.1国内外市场营销策略的研究
（1）国外文献综述
20世纪初，市场营销理论在美国起步。到20世纪中叶，银行营销的概念开始正式登上历史舞台。《银行家杂志》中曾提到“商业银行的营销策略，其实就是能给银行带来盈利的服务和营销活动传递给特定群体的经营活动。”人们将市场营销定义为“有利可图的满足需求”，同样一些人认为营销技巧则是“将私人的或社会化的需求转变成可盈利的商业机会”。[1]有资料表明市场营销的概念最早出现于17世纪的日本，至19世纪中叶，市场营销最终在美国国际收割机公司产生。19世纪20世纪50年代后，市场营销进入了学术界。20世纪初期“市场营销”首次作为大学课程名称。可见，市场营销其实早早就出现了人们的生活当中。相比之下关于金融业的市场营销起步相对较晚。直到20世纪50年代，美国银行业将市场营销运用到金融领域，不过那时的营销主要是广告和公关。70年代以来，随着利率自由化和银行业务综合化、个性化、综合化等方向发展，市场环境也变得错综复杂。面对挑战，西方商业银行的经营思想发生了巨大变化，建立了以满足客户需求为中心求得银行自身生存发展的核心经营理念，并在多年的市场营销中形成了独具魅力的营销变化。
国外商业银行市场营销分为六个阶段。第一阶段为20世纪50年代中期以前的排斥阶段。在这一阶段，银行完全缺乏营销意识，可以说银行完全处于卖方市场。此时的银行产品和与客户间的关系往往是供不应求的情况。第二阶段为20世纪50年代中后期的促销阶段。从这一阶段开始，银行的地位发生动摇，其原有的垄断局面随着各种银行与非银行等金融机构的纷纷独立被逐渐打破。可以说金融行业的竞争也变得日益激烈。一些有远见的银行开始逐渐意识到营销的重要性。在1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的新序幕。但值得说明的是在这一时期，营销人员的主要营销方式也只不过是做好广告宣传，来吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。
第2章概念界定与相关理论基础
2.1商业银行个人理财业务的相关概念界定
2.1.1银行个人理财业务的概念及属性定位
随着我国市场经济的高速发展，个人财富得到大量积累的同时，金融业的创新步伐也在逐渐加快，个人理财业务开始得到发展。个人理财的概念可以定义为：为实现个人人生目标而制定、安排、实施和管理的一个总体协调的财务计划过程。而个人理财的终极目标则是为了建立一个财务安全健康的生活体系，实现人生各个阶段的目标和理想。由于我国财务咨询的专业机构（会计师事务所）仅提供公司理财业务的设计与规划，所以作为公司业务的补充，个人理财业务成为商业银行极具潜力的发展项目。目前最为常见的关于个人理财业务的概念是“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”在这里值得一提的是，所说的专业化的服务具体是有两种方式，一个是顾问性质，另一个则是受托性质。
2.1.2银行个人理财业务的分类
目前来讲，银行的个人理财业务可以大致分为两种类型。一种可以归类于以产品为导向的营销，提供的是一种顾问式服务。商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在银行的大多实践中，是将现有的个人理财产品直接营销给客户，只单纯地进行产品的销售营销和统一营销。没有过多的前期客户分析等工作。工作的重点仅限于产品的销售上。不能进行代客操作等，不承担风险。由客户自行管理和运用奖金，获取并承担收益和风险。
2.2市场营销相关理论
2.2.1 7P营销理论
1981，布鲁斯和比特纳率先在传统市场理论基础上提出7Ps营销理论。该理论是在传统的4Ps理论（产品、价格、促销、渠道）基础之上，新增了三个关于服务性的概念。三个新增概念即：人员、过程和有形展示。详见图2.1：
人员（People）：在企业营销之中，所有人都将或多或少地参与到其中。他们都将直接或者间接地被卷入到了服务的消费过程中。以银行为例，银行所推出的任何形式的营销，都需要有人员的研究与参与。从营销人员角度来看，银行进行理财产品的推广，需要营销人员的直接参与。收集客户信息，协助客户进行风险承受能力的评级，通过运用专业的分析等，向客户推荐销售适应其能力和特点的理财产品。
过程（Process）：是指企业在营销服务等过程之中，需要取用一定的程序、机制等来达到对于客户的有效服务过程。以银行为例，过程是指银行在进行个人理财营销业务中的全部环节。如：各商业银行通过自有渠道，以相对较好的资源优势等，将产品与服务推广给客户，促使目标客户可以更高效地了解产品，更快将产品与客户切合在一起，促成营销交易的进行。
有形展示（Physical evidence）：意在让客户将无法触及的商品等转变成有形的服务，将无形的产品可以通过可以触及的线索和展示中，更好地了解相关产品，可以让客户更好地体验到所提供的服务质量等。同样以银行为例，通常银行在销售个人理财产品的过程中，往往会制作展板、宣传海报、LED滚屏等，来进行理财产品的宣传展示工作。力求让客户通过各种渠道来对产品产生认识和了解，从来勾起客户的购买欲，促使交易的达成。
第3章 个人理财业务营销环境分析 ....................................... 15
3.1 个人理财业务宏观营销环境分析 ................................. 15
3.1.1 政治环境分析 ....................................... 15
3.1.2 社会环境分析 .......................................... 16
第4章 华夏银行长春分行个人理财业务市场营销现状及问题分析 23
4.1 个人理财业务市场营销现状 ................................... 23
4.1.1 华夏银行长春分行概况 ............................... 23
4.1.2 华夏银行长春分行个人理财业务现状 ...................... 24
第5章 华夏银行长春分行个人理财业务营销策略建议 .................... 33
5.1 华夏银行长春分行个人理财业务的目标市场策略 .................... 33
5.1.1 华夏银行长春分行个人理财业务市场细分 .......................... 33
5.1.2 华夏银行长春分行个人理财业务目标市场选择 .................. 33
第6章华夏银行长春分行个人理财业务营销策略实施保障
6.1人员管理方面
6.1.1树立正确营销观念
市场营销的成功与否，在一定程度上取决于营销人员与客户间的接触，其中正确的营销观念起到了很关键的作用。
营销是为了实现客户与银行之间的共赢。在营销中不要单纯地只以营销为目的，要考虑客户的利益，最终实现双赢的目标。有人说“成功的营销是给产品与服务建立需求”。当这种需求产生时，需求就又会创造出相关的工作机会。不难发现，好的营销可以为企业带来价值的增加，可以为企业创造相对强势的品牌并为企业带来忠实的客户群体。企业的营销永远是一个需要不断更新与学习的课题。如果疏于监管、懈于学习和怠于完善营销，或者更有甚者，忽视其相关利益伙伴的利益等，那么企业将面临巨大的风险。高明的营销往往是无止境的追求，企业可以在变化万千的局势里面迅速做出反应并进行适当的调整。强调以客户为中心，将客户视为企业营销的起点与终点，为客户设计适合的产品，而不再只是单纯地为自己所拥有的产品匹配合适的客户而已，坚持将消费者需求作为营销切入点。
在营销过程中首先要端正自己的态度，真诚与友善是使营销工作可以事半功倍的不二法门。一个良好的服务态度，可以为营销工作打下一个坚实的基础。即使短时间内未能取得理想的营销效果，但也可以为下次的营销做好铺垫工作。
第7章研究结论与展望
7.1研究结论
好的营销是一门艺术，往往是一门可以通过发现机会、开发机会并从机会之中获取收益的艺术。结合各类研究方法与文献，本研究将华夏银行长春分行作为主要的研究对象，以其个人理财业务的营销现状及其所存在的问题为基础进行现象研究与分析，针对所发现的问题提出相应的解决方案和优化策略。以下为本次选题研究的主要结论内容：
结合所学知识和资料数据研究发现，目前华夏银行长春分行的个人理财业务营销中，存在市场细分不够精确的问题；存在对于目标客户的了解不够充分的现象。没有独立地进行过对于客户的系统性的研究分析。仅依赖于总行相关部门的统筹化研究，且相关研究数据也存在比较落后的现象，短期内没有做过数据更新收集等。市场往往是多变的，市场中的客户也在悄然发生着变化。无法快速地识别客户的喜好和消费习惯的变化，并迅速作出相应的反应，就很难获取到新的客户或者做好已有客户的维护工作。目前，对于竞争对手的认识和监控工作也十分地缺乏。知己知彼，才能百战不殆。对于竞争对手的监控与关注也不能仅停留在周边区域，限于地理位置的局面上。如果只片面地将目光停留在周边附近的竞争对手上，而忽视了远程竞争对手的信息，则等同于并没有建立起一个比较完善的情报系统机制，无法取得比较理想的结果。但由于华夏银行长春分行作为一个分支机构，其权利相当有限，其并不具备个人理财产品的自主研发权利和对于个人理财产品的定价权利等，也使得其处于一个十分被动的地位，在个人理财业务营销开展上具有一定的局限性。目前较之其他银行相比，华夏银行长春分行的个人理财产品相对单一，产品同质化现象也比较严重。但从产品品类和灵活度方面来看，相对来说还是缺乏一定的竞争优势的。华夏银行长春分行的营销渠道方面，也是比较落后没有创新的。目前在个人理财业务的营销中，主要还是同大多数营销商一样，方法过于单一，还是选择通过电话营销等直复营销和线下网点营销的方式来进行营销业务的开展。并不能达到一个很好的营销效果。
参考文献（略）