本文是一篇毕业论文范文，本论文对于Z公司的销售管理问题的剖析、方案设计以及论文撰写都处于初级水平。要想做到在实际的销售运营与管理的场景下，切实的将这套研究方案与销售管理系统运用到销售管理的实践之中，还需要对该销售管理体系做更深入的细化、研究、优化和完善。
第1章绪论
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
随着前沿技术的迭代升级与金融机构数字化转型进程的逐步推进，国内金融机构对于金融科技的投入规模逐年递增，与此同时，国家倡导的信创建设推动了金融机构软、硬件产品的国产替代化浪潮，以国产软、硬件设备为基础的科技应用时代提升了金融机构传统IT系统的建设投入，此外，银行、保险等多个领域纷纷颁布了2023-2025年科技投入发展规划，就未来3年金融科技投入提供量化指导，明确了科技团队的建设规模与投入的资金比例。综合来看，在发展规划的指导下，伴随着信创投入的提升与前沿科技应用的逐步成熟，未来国内金融科技市场将以约12%的复合增长率于2027年超过5800亿元，如图1.1所示为2019-2027年中国金融机构科技投入情况。
1.2研究目的与内容
1.2.1研究目的
本文研究的主要内容是金融软件研发企业的销售管理问题改进对策，学习和分析了国内外企业销售管理相关的理论、学术著作、期刊等，以Z公司为案例研究对象，对Z公司当前销售管理体系中存在的问题进行剖析，分析其销售管理存在问题的根本原因，并提出改进Z公司销售管理问题的对策，包括销售预测管理体系建设的全流程设计和销售IT系统构建方案，销售项目管理流程的改进、组织结构优化以及相对应的人员管理和激励方法。通过对销售管理相关理论的学习，我们不难发现销售管理对于公司制定有效的市场营销战略、销售项目运作和人员管理至关重要，国内外的研究均强调了销售管理在企业运营管理中的核心地位，尽管国内的研究在这一领域起步较晚，但随着市场竞争的加剧和企业对精准市场洞察的需求增加，销售管理的研究和实践逐渐受到重视。
1.2.2研究内容
研究内容包括：第一部分，阐明了本论文的研究背景及意义、确立了研究内容、方法及思路。第二部分，介绍了相关理论并对有关概念加以界定。第三部分，介绍了Z公司销售管理现状。第四部分，针对Z公司销售管理现状指出其销售管理中存在的问题，并在第五部分中，通过销售预测结果不准确、销售项目跟踪滞后、销售管理要求难以下沉、缺少销售赏罚措施这四个层面对Z公司存在于销售管理中的问题与不足展开了深入分析并归纳出问题的成因。第六部分，针对销售管理问题的成因给予相应的解决方案及改进对策。第七部分，阐明了本文的研究结果及其不足。
第2章相关概念与理论基础
2.1相关概念
2.1.1销售管理的涵义
销售是什么？简单来说销售就是卖东西，即将产品或服务通过一系列的活动推销给需要的客户，促成交易以换取资金的过程。销售过程存在于任何一家企业，不论何种企业性质，也不论所在行业，销售是企业生命周期中非常重要的一环，将产品销售出去并回收现金流是企业存活的根本。
销售管理顾名思义就是对销售这个过程进行管理。销售管理是指企业为了实现销售目标，通过一系列的销售计划、执行、监督和控制活动，来优化销售流程、提高销售效率、增加销售收入、利润和市场份额的过程。销售管理是一个综合性的管理领域，它涵盖了销售活动的各个方面，从销售策略的制定到销售团队的组建与培训，再到销售活动的执行和后续客户维护与服务等等，销售管理包括几个关键方面，比如销售规划管理、客户管理、销售人员管理、销售过程管理。通过销售管理保证销售活动按照既定的目标推进，制定科学的销售计划辅以有效的执行监控来提高销售效率和业绩水平，不仅是为了达到短期的销售目标，还为企业长期发展奠定坚实基础。
2.2销售管理的相关理论
2.2.1需要层次理论
美国著名心理学家马斯洛首创的需要层次理论，是心理学中的激励理论。激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动的作用，并指导和引导行为指向目标，1943年马斯洛提出，人们需要动力实现某些需要，有些需要优先于其他需要。
需要层次理论中将人类需求从低到高分为五个层次:生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要和自我实现需要。只有未满足的需要能够影响行为，人类第一个满足的始终是最重要的需求，但是当最重要的需求得到满足后，该需求就不能再充当激励工具，而会转移到下一个重要需求上。马斯洛认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后次序发展的，当较低级别的需求得到相对满足时，下一个较高级别的需求就会占据主要地位，如此逐级上升，成为推动人继续努力的内在动力。
第3章Z公司及销售管理现状.................16
3.1 Z公司的企业概况...................................16
3.1.1 Z公司的基本状况............................16
3.1.2 Z公司的组织结构...............................16
第4章Z公司销售管理中存在的问题....................26
4.1 Z公司销售管理的访谈调研......................26
4.1.1访谈调研的目的与方法..........................26
4.1.2访谈调研内容的设计...............................26
第5章Z公司销售管理中存在问题的原因分析.....................38
5.1销售预测结果不准确的原因.................................38
5.1.1销售IT系统可操作性差..........................38
5.1.2历史数据不完整..........................39
第6章Z公司销售管理问题的改进对策
6.1优化部门组织架构，完善销售管理制度
6.1.1优化部门内的组织架构
为了进一步提升Z公司营销中心的整体管理效能与运营效率，需要对其内部组织架构进行全面而细致的优化调整。鉴于当前销售管理工作和要求难以下沉，销售总监管理事务过多且矩阵组织模式下还存在区域销售总监岗位职责模糊、管理作用未充分发挥的问题，因此，急需明确区域销售总监的管理职责与管理内容，同时增设华北和华东两个关键区域的销售总监岗位，以形成更为均衡和高效的地域管理布局，如图6.1所示为优化后的营销中心组织架构图。
优化组织架构的核心在于分层管理，压力转移，明确管理责任人。将原先集中于销售总监和销售运营人员的管理责任分摊给区域销售总监。缩小销售总监的人员管理范围，由原来的全员管理转变为仅对区域销售总监进行管理，由区域销售总监直接领导并管理各区域一线销售人员，并作为区域内销售策略的执行者与监督者，从而确保各区域销售策略的有效落地与执行；销售管理部的运营人员不再同一线销售人员直接对接，而是同区域销售总监交流沟通。如此，形成三个角色协同运作的组织模式，如图6.2销售管理组织协同图。
第7章结论与展望
7.1研究结论
在经济快速发展的趋势下，市场竞争压力不断增大，对于Z公司这类金融软件供应商而言，销售管理能力的高低尤为重要，既要通过销售预测支撑销售计划和销售目标的制定，同样要提高销售项目运作能力，不断激励销售人员，从而提升市场占有率，促进自身发展。本研究基于Z公司这一真实案例，通过研究分析Z公司当前销售管理的现状，结合员工访谈的结果，深入剖析销售管理过程中存在的漏洞和不足，旨在揭示其销售管理体系中存在问题的原因，进而找寻出改进销售管理路径的对策，经过分析总结得出如下结论：
首先，基础销售数据质量的好坏是销售预测结果准确性的根本，从销售数据准确性为第一出发点，完善优化销售IT系统基础建设，改进销售IT系统的可操作性，解决销售信息填报需要多页面切换和销售项目信息无法同步共享的弊端。利用销售IT系统预警报错功能来规避销售数据录入过程中的人为逻辑问题，通过任务派发功能和定时功能促使节点责任人及时完成销售信息填报任务。借助销售IT系统将销售项目全流程串联，拉通整个销售项目推进链条，不再单单局限于销售侧的合同签订预测管理，而是着眼于整个销售项目运作流程，实现销售项目与合同一对多的预测管理，进而完善销售合同预测，提高合同预测准确率。对于销售回款预测流程的优化，减少预测过程中的重复环节，明确各预测节点责任人，有针对性的对各节点回款进行预测。
参考文献（略）