斯道拉恩索公司在中国市场的竞争力分析

发布时间:2011-03-17 12:52:27 论文编辑:第一代写网

斯道拉恩索公司在中国市场的竞争力分析

斯道拉恩索公司是全球最大的林业纸一体化公司,年生产能力保持在1600万吨左右,总部设在瑞典的斯德哥尔摩和芬兰的赫尔辛基。
全球员工45,000人,在47个国家设有办事处,保证提供本土化服务。
公司于1998年进入中国市场,在北京设立销售公司,随后在上海,广州,成都,郑州,深圳,香港,台湾设立当地的销售公司,年销售能力保持在65-70万吨左右。
转眼9年时间已经飞逝而过,面对过去的辉煌,现在的彷徨和未来的艰难,公司内部管理高层使用SWOT方式进行多次分析讨论,最终确立未来5年的市场竞争方向,细节如下:

Strength-优势:
• 全球完善的销售渠道
• 产品质量的稳定性
• 新产品技术开发能力的持久性(在欧洲设立3个研发中心)
• 员工的专业素质(销售及售后服务)

Weakness-弱势:
• 较高的销售价格
• 较长的供货时间(从接到订单3个月时间)
• 特殊的付款方式(L/C open)

Opportunity-机遇:
• 中国市场的包装纸板的需求每年稳步增长,2006超过德国成为世界卡纸需求量发展最快的国家
• 中国包装协会最近一直倡导环保包装,无论从包装材料,印刷工艺以及后道处理,都必须从环保角度出发,这对于公司来说,充满机遇


Threaten-威胁:
• 主要来自于国内纸厂,目前存在着价格,供货时间,服务等各种方面的威胁。同时,国产纸的产品质量稳步提高,已经可以基本满足客户的一般需要
• 国家政府对国有纸厂的地方保护:由于目前所有大型的国内纸厂都具备一定的国有资产,因此,国家政府不得不从实际出发,经常对企业有所保护,APP镇江纸厂就是最好的例证
• 为了保证国有纸厂的销售业绩,政府也经常性出台相应的政策法规,例如:2006年国家烟草总局要求全国所有烟草集团必须把成本控制放在首位,从而造成大量的进口纸张被烟厂淘汰,全部选择国产纸

从以上的分析来看,2007年中国包装纸板市场机遇与挑战并存,作为一家全球的百年老厂,公司决策层决定采用麦克尔伯特市场竞争战略中的“专一化战略“,在中国市场重新定位,寻找企业新的出路,具体表现在:

• 产品的专一化:公司将市场营销策略由“超市”的大而全转移到“专卖店”的小而精。放弃低附加值产品市场,避免与国产纸纠缠,腾出精力放在高附加值的产品上,例如:低溶剂含量的烟卡,直喷的金银卡底纸等

• 人员管理的专一化:将中国区总部由香港移至上海,与亚太区总部合并,大中国区只保留上海,北京,广州和香港四个销售公司,集中管理,专一管理。不但有效地节约了人员成本,同时提高信息沟通效率及客户的满意度

• 客户的专一化:公司制订1st Choice 计划,对于所有客户重新评估定位,分为:spots customer - loyalty customer – key account – partner.公司的大部分精力将放在 ”partner” 的
战略合作伙伴身上,协同作战,共同开发市场,对于中小客户,由当地的销售负责人统一管理。

通过运用竞争战略分析未来市场的过程,每一个员工心里对公司的发展充满了希望,我们有理由相信公司的明天一定会更加灿烂!
 

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