本文是一篇营销毕业论文，通过研究本文提出对策建议主要包括高度重视对产品的市场定位与开发、对价格战略的改良与优化、营销途径和渠道的完善与拓展、推广促销方式的专业化与创新，最后通过建立制度化的管理，在人力、财力、物力和科技等方面给予最大的支持和保障，有利于进一步推动具体营销策略的优化及保障措施的具体实施。从而使得人保财险 S 分公司的营销策略得到进一步优化和实施，提高其市场影响力和竞争力。
1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着中国金融入世战略承诺的不断贯彻实现，金融行业的持续发展不断稳步壮大，中国特色社会主义经济的规模也在不断发展壮大，市场经济管理体系得到不断完善，居民消费价值观念也随之发生重大变化。在这一市场背景下，我国的财产保险也将有较大的市场发展空间。作为经济社会持续发展的经济稳定推动工具，保险产品消费逐渐发展得到社会公众、企业及其他保险市场的广泛认可。
中国人民财产保险股份有限公司 S 分公司坚持“以市场为导向，以客户为中心”，致力于为客户提供有力的保险保障和最优质的服务，业务规模和经营范围始终稳居全市内非寿险行业首位。机构网点广、从业人员多、业务量大、偿付能力充足，在 S 市内保险市场居主渠道的地位。人保财险 S 分公司凭借强大的品牌优势、突出的市场优势、丰富的政府合作优势、专业的人才优势和领先的客户服务优势在为 S 市财险保驾护航。但随着 S 市经济快速发展，其保险业的竞争也在不断提高。资料显示，截至 2020 年 S 市财险保险公司共有 43 家，这使得 S 市保险公司之间的竞争日益激烈。由此导致人保财险S 分公司保费规模和年度市场占有率不断下降。同时在营销过程中人保财险 S 市分公司的发展存在着产品同质化、价格策略不科学、营销渠道遭遇瓶颈，促销方式需要创新等问题。
基于上述分析，对于 S 分公司来说，必须在激烈的市场竞争环境下制定并实施一种与当前困境呼应的市场营销策略，以增强其核心竞争力并确保 S 分公司成立多年来的市场优势和地位。因此，本文结合市场营销及相关理论来分析人保财险 S 分公司营销策略的不足，根据调查问卷结论提出相应的优化建议和保障措施，希望对促进 S 分公司的发展具有一定的参考价值。
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1.2 相关文献综述
1.2.1 国外研究现状
（1）市场营销理论的相关研究
国外关于营销的研究相对来说比较成熟，而且国外的研究不仅局限于理论上的研究，实证探索研究以及案例分析研究已经取得了初步的成果。但是受特定的市场条件环境和国内外经济发展环境之间仍然存在着很大的区别和差异，其研究成果仅能对我国的经济发展现状具备一定借鉴意义。近些年来，学者对营销有了更多认识，研究的内容更加丰富，研究方法也更加科学合理。具体如下：
营销理念在 50 年代中期被人们所提出，当时菲利浦科德勒在他的著作《营销管理》中，将营销定义为：“个人和团体通过创造、提供出售，并与他们进行交换产品和服务的经济价值，以及满足他们的需要和愿景欲望的一种社会管理过程[1]。经过多年的探索发展，营销学基础进一步深入发展成熟，近年来研究的理论也日趋丰富。
杰夫瑟尔（2008）对中国传统产品销售的顾客思维指导方法研究提出了巨大挑战，首次尝试利用诊断原理和营销实例分析研究如何正确指导顾客销售，赢得广大顾客的高度信任和认同，提高了对顾客忠诚性，打赢一场营销战[2]。
汤姆辛德、凯文科恩（2009）等人指出因为市场的不断国际化和进一步深度开发使得中国消费者的眼界不断拓宽和选择的范围和品牌的种类不断增多的条件下，他们在一定程度上很难对各种不同种类的产品产生依赖和信任。不能否认某一品牌的绝对优势，但是"SPIN 销售模式"值得我们借鉴与推广学习，他能带来各种突破性"高价成交"营销战略等[3]。
Nebo Gerald Nwora（2016）在根据前人对保险行业探索和总结的经验理论和实践的基础上，认为其中不乏一些研究缺乏实证，尤其是在对银行业保险的研究层面，认为某些理论过于片面化，并且在保险领域号召更多的专家和学者在本身专业的角度下对金融领域展开更全面的总结和研究，尤其是加强对银行保险的研究[4]。
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2 市场营销及相关理论概述
2.1 市场营销策略组合理论
市场营销战略组合管理主要是泛指一个企业在自己所选择为目标所在地的市场中，综合分析考虑到的市场环境、能力和其在市场竞争力等情况对影响企业本身可行性控制的各种因素，进行最佳化的组合与有效运用，以利于实现和完成新的企业战略目标和经营任务。由美国哈佛天学教授尼尔·鲍顿（N.H.Borden 于 1964 年 3 月首次推广采用，并首先明确地指出了企业营销策略中的组合策略中 12 个重要关键元素，随后理查德克菜教授把企业营销策略中所组合的各个元素进行了归纳和分析，归纳出产品、定价、渠道、促销 4 个关键要素。市场营销策略组合是帮助企业与其他竞争对手互相抗衡的一种有力竞争方式，是企业制定发展策略，合理正确分配市场营销活动预算以及费用的重要基础[20]。
图 3-1 S 分公司组织架构
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2.2 保险营销理论
保险市场营销也被称为我国保险产品市场销售，以符合保险公司的广大消费者整体利益需求为主要营销服务中心，运用一系列保险整体经营方式和保险公司作为整体的营销手段，将所有新的保险产品都最终移交给全体消费者，以达到为了实现以最终满足全体消费者的基本需求来作为经营中心，以最终实现长期中国保险公司整体经营的战略目标[21]。
保险市场营销内容包括对长期保险市场状况进行深入调研、保险产品开发和整体构思、保险费率精算厘定、保险营销渠道分配方式、保险产品的出售和售后服务等一系列的营销活动[22]。
图 2-1 波特五力模型
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3 人保财险 S 公司营销策略现状..................................... 9
3.1 人保财险 S 分公司简介................................................ 9
3.1.1 人保财险 S 分公司概述.................................................... 9
3.1.2 人保财险 S 分公司组织架构...................................................... 9
4 人保财险 S 公司营销策略问题及原因分析 ——基于市场问卷调查............................ 18
4.1 问卷调查分析........................................18
4.1.1 调查目的和思路..............................................18
4.1.2 调查问卷的设计......................................................18
5 人保财险 S 分公司营销策略 SWOT 分析.................................... 25
5.1 优势分析..........................................25
5.2 劣势分析.......................................26
6 人保财险 S 分公司营销策略优化建议及保障措施
6.1 人保财险 S 分公司营销策略优化思路
笔者通过对相关营销理论学习和人保财险 S 分公司的实际分析后对其现有的营销策略问题进行研究，目标不仅是为了公司转型和保费目标的实现、公司的市场竞争力的提高，更是想通过此次研究探寻适合 S 市分公司的营销策略。本文结合相关营销策略理论，根据营销策略优化的思路制定优化方案。
（1）做有温度的人民保险，增强客户体验感。稳定而庞大的客户群，是 S 分公司多年来不断壮大的基础，在此基础上，S 分公司应将客户体验感放到第一位，以消费者为中心，加强客户细分，增强客户互动，丰富增值服务着力打造有内容、有温度、有品质的保险服务，增强保险消费者的体验感和获得感。
（2）提升核心竞争力，获取竞争优势。持续高市场占有率是 S 分公司争取“省内领先，全国一流”业绩的关键所在。要想保持竞争优势就要满足消费者独特需要，实行营销策略差异化经营针对不同顾客群体，S 分公司应该创新产品经营模式，以个性化贴心服务稳固和发展客户，以高效、活力的营销机制吸引客户，以创新开局面，以优质服务赢市场。
（3）发挥自身优势，打造行业第一。笔者认为人保财险 S 分公司应在充分发挥自身优势的基础上进一步扩大社会影响力。人保财险 S 分公司在品牌、政治资源、技术、网络和服务方面都具有优势，要不断发挥专业优势，主动研究经济社会中可能面临的风险因素，积极宣导并引领市场，不断提高为各个行业提供保险保障的服务水平，打造行业第一。
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7 结论与展望
7.1 结论
本文沿着从发现问题-分析问题-解决问题为主要研究方向的思路，主要研究对象为人保财险 S 分公司。通过多种方式收集资料进行调查工作，具体方式如：调研、问卷调查等，通过对营销策略的优化的研究，得出了以下结论。
(1)本文针对人保财险 S 分公司的营销策略现状进行了概述，发现自身在营销策略制定中的不足之处。目前人保财险 S 分公司营销战略中普遍存在的主要问题是包括产品同质化的现象严重、价格战略不科学、营销渠道遇到瓶颈以及促销方式需要进一步创新等。
（2）通过调查问卷与结合实际分析得出，造成人保财险 S 分公司营销策略问题的原因有以下几个方面，第一是产品方面没有完全发挥自身的优势和创新敏感度不够，第二是在价格方面缺乏灵活的价格机制及对于人保产品价格的定位认识，第三是营销渠道的保费来源过于依靠传统代理渠道，而在个代、网销等新兴渠道却重视不够，没有让其发挥应有的作用，第四是在促销手段上在有效开拓新的模式方面有极大局限性，这跟其目前员工的整体素质和公司对于线上及配套保障措施上还有待继续优化有很大关系。
（3）通过研究本文提出对策建议主要包括高度重视对产品的市场定位与开发、对价格战略的改良与优化、营销途径和渠道的完善与拓展、推广促销方式的专业化与创新，最后通过建立制度化的管理，在人力、财力、物力和科技等方面给予最大的支持和保障，有利于进一步推动具体营销策略的优化及保障措施的具体实施。从而使得人保财险 S 分公司的营销策略得到进一步优化和实施，提高其市场影响力和竞争力。
参考文献（略）