本文是一篇营销毕业论文，本文通过将C公司冰杨梅汁的实际运营情况作为案例，结合现存常用的市场营销策略以及其理论基础作为本文的研究工具，利用了PEST分析法及SWOT法对C公司的内外部所面对的营销环境及企业目前采用的营销策略进行了较为详细地分析，再将4P理论、STP理论作为坚实的理论基础，以此为C公司制定出一套营销策略的优化方案。
1绪论
1.1研究背景
在我国，水果和蔬菜的种植虽然历史悠久，但果蔬加工行业仍旧是新兴的产业，果汁饮料也是上世纪90年代才进入我国市场的，2000年以前，我国居民的饮料消费大多以碳酸类饮料为主，到21世纪，伴随着我国经济的快速发展，居民消费水平有了很大的提高，对物质生活的需求也节节攀升，消费观念也普遍升级，愈来愈多的消费者逐渐将饮料消费目光转向果汁、功能饮料或茶饮料上。
据统计，2016年，我国规模以上饮料制造企业实现主营业收入649.8亿元，同比增长4.4%；规模以上的饮料制造企业利润总额为559.93亿元，同比增长0.68%，2019年中国饮料市场零售额达到9914亿元，预计到2022年，我国规模以上的饮料制造企业主营业收入将达到8600亿元，预计2024年市场容量将突破1.3万亿人民币，2019-2024年五年复合年增长5.9%（与2014-2019年复合年增长一致）。饮料企业盈利能力逐步提升，在食品行业保持较高的水平。
2015-2021年，我国果汁行业市场规模呈现波动增长态势，由2017年1118.5亿元增至2020年的1272.0亿元，年复合增长率为4.4％，2021年市场规模1287亿元，同比增长1.18%。随着果汁饮料市场的进一步渗透，中商产业研究院预测，中国果汁饮料行业规模将达到1375.8亿元。
尤其是新冠疫情后，消费者对于健康食品的需求更是有增无减。果汁饮料绿色天然、美味营养，顺应了当今人们对于健康营养的诉求。在我国果汁饮料的竞争日趋激烈的同时，果汁行业快速发展，但与发达国家相比，总量仍旧偏小。我国中浓度果汁饮料占比仅为19.8%，在饮料市场多元化、便捷化、高端化、健康化的今天，中浓度果汁饮料属于市场潜力很大的热门赛道。如今，随着居家消费水平的提高和健康至上的发展趋势，新的饮料和子品类越来越丰富。然而，在新鲜水果大行其道的大背景下，一度被认为市场前景广阔的果汁饮料行业，发展空间巨大。
1.2研究目标和意义
1.2.1研究目标
C公司冰杨梅汁由小作坊转型为企业，2016年底成立，2017年开始正式运营，2018年呈现飞速增长，而后销售出现停滞的状况，再遇上新冠疫情整体销售额下降，但主要依托贵州景区、餐饮店、大型商超商超直营等传统营销方式、营销渠道单一、产品品类一成不变显然不能让高品质的冰杨梅汁在同类产品不断涌现且价格混乱的市场上站稳脚跟。
本论文以C公司主打产品冰杨梅汁作为主体，通过查阅相关文献、参考相关资料、访谈有关部门和人员、问卷调查等方式方法深入调查研究，从产品特点、产品价格、消费者喜好，产品销售渠道，促销方式等方面进行罗列，分析企业的优劣势，当前的营销策略存在的问题，并提出一些优化建议，使其提高C公司冰杨梅汁的市场占有率，市场竞争力和品牌知名度。
1.2.2研究意义
本研究针对果汁饮料制造企业——C公司展开，以主打产品冰杨梅汁为研究对象，分析其公司优劣势和内外部环境等以及营销策略存在的问题，探索其在新时代果汁行业竞争激烈的环境下营销新方式，用以提高其市场份额、完善其品牌形象、提升企业的市场竞争力。同时，带动所在区域的经济发展，提高当地农民收入，助力乡村振兴。此外，研究结果也以为有关果汁饮料或农产品加工产品的营销策略奠定基础，给予一定程度的借鉴作用。
2相关理论基础与分析方法
2.1 STP理论
STP战略由市场细分(segmentation)、目标市场选择(targeting)、市场定位(positioning)三部分组成。它是1956年由营销学家温德尔史密斯(Wended Smith)提出后，美国营销学家菲利浦科特勒进一步发展和完善的系统化内容：
2.1.1市场细分（segmentation）
企业根据不同的需求和购买力等因素来区分不同需求群体的过程。市场是一个多层次、多元化的消费者需求集合。如果不进行细分，以满足消费者的需求为基础，提供差异化的产品，那么对市场营销的影响就微乎其微。对企业来说，市场细分就是对产品所针对的客户群体进行详细地分类。企业通过对目标客户群进行分析研究，确定目标消费市场，从而制定出相应的营销策略，最终达到提升竞争力的目的。细分市场是由一群有着相似需求和愿望的客户组成的。市场营销者需要根据地理位置、消费意愿、购买行为、购买习惯不同的特点和诉求，确定自己的目标细分市场，然后根据自己的优势进行产品和服务的设计、定价、传递和交付。
在详细分类的过程中，有很多分类依据，可以对某产品所面临的消费群体的购买需求、行为和习惯等方面的特点，将其划分为具有某些共同特点的不同细分群体。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中表示，在细分消费者市场时，人们通常会使用两大类变量。其中一类是行为特征，比如消费者对产品利益、使用时机或品牌的反应、购买频率和时间、复购频率、购买原因、决策时长等。另一类是描述性特征，比如消费者所在国家或地区、人口和心理统计特征、自然环境等进行分类。其中人口是指对消费者的年纪、男女、职业、收入支出情况等进行分类。心理是对消费者的个性特点、品味爱好、生活追求等进行分类。
2.2 4P理论
美国的杰罗姆麦卡锡(McCarthy)于0世纪60年代将营销组合的要素归纳为4类：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，因为四个词的英文首字母为P，故而简称"4P"。
2.2.1产品
以消费者需求为中心，研究满足市场需求的企业产品或服务营销策略。只有准确把握消费心理，注重开发产品独特的卖点，把产品的功能诉求放首位，才能使自己的产品真正为用户所接受。准确把握市场，定位顾客需求，是产品研发和市场推广的重要前提。
2.2.2价格
是消费者愿意为产品支付的金额，是影响消费决策的重要因素，也是决定企业经营成败的关键。是直接反映收入的变量。产品价格策略是以产品对应的市场为基础的。主要包括价格策略、定价、价格战、销售回报、折扣、支付方式等。
2.2.3渠道
指消费者能够获得产品的途径。产品出厂后还需要一个完善的销售渠道。主要包括分销、选择性销售、独家销售、联销、市场营销、运输和运输仓储物流等。企业并非直接面对消费者，而是注重培育经销商和建立销售网络，与消费者的主要联系是通过分销商来进行的。
2.2.4促销
指通过市场宣传影响和说服潜在的消费者群体购买产品，并通过人员宣传等方式提高消费者的意识。实际的“促销(Promotion)”应当包括品牌宣传（广告）、公关、促销（狭义的）等一系列的营销行为。
3 C公司冰杨梅汁营销环境分析与SWOT分析........................13
3.1宏观环境分析（PEST分析）...............................13
3.1.1政治因素..........................................13
3.1.2经济因素..........................................14
4 C公司冰杨梅汁营销现状分析...................................24
4.1 C公司概况..............................................24
4.2 C公司冰杨梅汁的营销策略现状............................25
5 C公司冰杨梅汁营销策略优化设计...............................32
5.1基于STP理论的市场细分和市场定位.......................32
5.1.1市场细分..........................................32
5.1.2目标市场及定位....................................33
6 C公司冰杨梅汁营销优化策略实施保障
6.1组织管理保障
C公司要彻底摒弃以往家族企业的理念，就需要健全组织架构，建立明确的组织体系，一是要建立公司信息化管理运营中心，配备信息管理系统、移动访销软件，提高资金的使用和管理效率。二是成立公司绩效管理中心。完善公司各部门薪酬设计、绩效考核和结果运用，提高各职能部门的管理效率。三是成立由公司公司高级管理人员组成的市场拓展领导组和由公司销售公司高级管理人员组成的核心市场拓展执行组，扁平化管理组织机构，使公司战略决策传递更加顺畅，各级反馈更加直观，操作更加方便。四是建立客户服务中心。配备专业的服务团队，完善顾客和消费者投诉、反馈、建议等反馈服务机制，以顾客和消费者满意为宗旨，重视顾客的反馈和沟通，提高顾客的客户口碑和消费者的满意度。
7结论与展望
7.1结论
本文通过将C公司冰杨梅汁的实际运营情况作为案例，结合现存常用的市场营销策略以及其理论基础作为本文的研究工具，利用了PEST分析法及SWOT法对C公司的内外部所面对的营销环境及企业目前采用的营销策略进行了较为详细地分析，再将4P理论、STP理论作为坚实的理论基础，以此为C公司制定出一套营销策略的优化方案，并得出以下结论。
l、近几年我国经济实现了稳定增长，居民生活水平也有普遍提高，人们对于健康食品的追求热情也越加高涨。全国居民人均消费增长速度呈下滑又上涨趋势，果汁饮料的销售量和规模不断增加，中国冷链物流市场规模持续扩张，对主打健康无添加、需要冷藏的C公司中浓度果汁饮料具有较大的发展潜力。
2、C公司具有深厚的群众基础，且具有原料产地地理位置、先进的设备和技术、传承的工艺等优势，区域内品牌认可度较高，同时也存在不断涌入的同业竞争激烈的威胁，现有的营销策略已无法适应现在的营销状况，扭转销量下滑的局面。
3、C公司应转变营销思路，以消费者为导向，年轻消费者作为市场的主导。目前所选取的市场策略应针对于生活在城市的收入水平中上、有一定健康理念的中青年，创新的口味、包装和价格、新品同时也顾及较为年轻化的新兴群体。企业不断优化促销、产品、渠道、价格四个方面的营销策略，并结合实施保障措施，才能增强消费者粘性、吸引潜在客户、扩大市场份额。
参考文献（略）