第 1 章 绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
二战后美国为了引入二战战败国科学家等高端人才而设立“阿尔索斯突击队”，该种形式的机构也成为了猎头公司的雏形。上世纪五六十年代，光辉国际、海德思哲、罗盛、亿康先达、史宾莎等国际知名高端猎头公司先后成立。以这些猎头公司为代表的早期猎头公司专注于服务年薪 25 万美金以上的高端人才。随着全球经济的高速发展，企业对于高端人才的需求也呈爆发式增长，猎头行业也在全球蓬勃发展。
本人就职的上海 X 猎头公司是一家成立于 2005 年的猎头公司，该公司以猎头作为核心业务，经过 15 年的发展，目前已发展为中型规模的上海知名猎头公司。上海 X 猎头公司总部位于上海，为中国客户提供中高端人力资源寻访服务。在公司发展的前期，由于正处在中国经济快速发展时期，因此上海 X 猎头公司的业务也随之快速发展至各个领域，但是近几年随着经济发展速度的下降，公司内外部的问题也逐渐凸显。首先，在客户满意度方面，与之前客户对于公司一致好评形成对比的是，近几年客户的负面评价不断增加。其次，内部优秀顾问的离职率也在不断提升，严重影响了公司业务的发展。如何迎合客户的需求和行业的发展趋势，及时调整公司战略，突破现有瓶颈已经成为了企业管理者目前面临的首要问题。
1.1.2 研究意义及目的
随着经济发展增速的变慢，市场竞争也越加激烈，一方面，企业对于人才的需求更加强烈，另一方面，企业也对于猎头公司在不断提出更高的要求。对于猎头企业而言，如今的市场正在发生着快速的变化，企业必须不断强化自身的核心竞争力才能持续发展。本文将上海 X 猎头公司作为研究对象，结合企业战略管理的相关理论对其经营现状进行分析从而得出其问题产生的原因，最后针对其问题产生的原因给出相应的战略方案。本文的研究对象具有一定的代表性，因此相应的研究也能为行业内其他存在相类似问题的企业提供参考，同时也给出了猎头企业战略发展的新思路。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
巴纳德（Banard, 1938）将战略管理的概念引入了现代的管理理论，当企业作出决策时，他提出战略要素应作为重点被考虑。20 世纪的 60 年代初，世界著名的企业史学和战略管理学界奠基人之一，艾尔弗雷德.D.钱德勒在《战略与结构：工业企业史的考证》中提出了“组织结构跟随战略”的观点和企业战略研究的相关概念，他充分的对组织、环境及战略之间的关系进行了分析。与钱德勒不同，美国的著名学者肯尼斯.安德鲁斯教授，他在钱德勒理论的基础上进一步提出在制定战略的过程中，要同步分析企业的优劣势以及外部环境可能为企业带来的机遇与威胁。安德鲁教授认为优秀的战略需要富含创造性和变通性，企业的领袖或者高层管理者应该作为制定战略的总设计师同时在战略实施的过程中负责跟进并确保战略能够按照既定的方案实施。由此安德鲁斯教授被当作战略管理学中的设计学派代表。与设计学派有所不同，祖戈尔.安索夫作为战略管理学的鼻祖认为战略管理应该是有控制和意识的计划过程。他的观点和设计学派的非正式是不同的，安索夫在设计学派的理论基础上进一步提出战略计划的制定应该从：目标、项目和预算三个方面来实施相应的战略。从 60 到 70 年代，对战略的研究主要是通过分析少数的案例企业而得出的方法和技能，这些结论尚不成熟，因此难以广泛使用，但为后续的研究搭建了扎实的理论和思维逻辑基础。
80 年代，迈克尔.波特这位被誉为“竞争战略之父”的哈佛商学院教授提出的竞争战略理论主导了该时期的主流的研究方向。迈克尔.波特认为企业战略的核心是要取得竞争优势，而企业当前产业的吸引力和企业在产业中的竞争地位便是影响竞争优势的两个因素。他认为企业所处产业的结构决定了企业盈利的前景，企业通过价值链中的关系和活动调整企业的竞争战略。波特五力模型正是从这个角度提出购买者、竞争对手、新进入者、替代品、供应商这五个角度。
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第 2 章 上海 X 猎头公司内部环境分析
2.1 上海 X 猎头公司概况
2.1.1 公司简介
上海 X 猎头公司成立于 2005 年，是一家国内领先高端人才寻访企业。公司服务过超过 700 家企业，包括：国有企业、国内民营企业、外资企业、跨国企业等等。每年为客户企业输送超过数千名各行业的优秀人才，为客户解决招聘难题。在 15 年间，不仅获得了客户广泛的认可，也得到了候选人的深厚信任。上海 X公司不仅是许多企业用户在招聘时的合作伙伴，也是许多候选人在求职时的强力后盾。
但是，随着近年来经济环境的快速变化，如今的市场已经天翻地覆，如何保持核心竞争力，同时不断创新突破自身极限，保持业务的增长已经成为上海 X 公司面临的最大问题。
2.1.2 公司组织架构
（1）组织架构概述
上海 X 猎头公司目前拥有 71 名雇员，公司主要由三大类人员组成：猎头顾问、业务拓展团队和职能部门。其中，猎头顾问团队按照行业进行划分，行业分别为：工业、快速消费品、生命科学、互联网、房地产、金融。如下为上海 X 公司的组织架构图：
2.2 上海 X 猎头公司高管访谈
2.2.1 5W2H 分析法
5W2H 分析法即七问分析法，该分析法被广泛应用于企业管理活动中，可以帮助做出正确的决策和执行活动措施，同时结构化的逻辑也有助于弥补思维的漏洞。
（1）访谈目的
猎头企业的核心在于服务，本次企业访谈希望在与企业高管讨论客户反馈的问题的同时能够不断深入剖析企业存在的问题。
（2）访谈实施情况
为了获取上海 X 猎头公司目前公司经营状况的第一手资料并针对性的理解和深度剖析问题，本人集中于 2019 年 10 月至 2020 年 5 月期间对公司中高层管理段对进行多次深度的访谈。访谈问题根据 5W2H 的原理来设置，以结构化访谈的形式实施。最后，一共实施两次访谈，每次三人，形式为采访者与受访者一对一现场访问并进行录音。访问结束后，根据录音资料整理文本近 70000 字。
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第 3 章 上海 X 猎头公司外部环境分析..............................20
3.1 上海 X 公司宏观环境分析................................20
3.1.1 法律政策因素...........................20
3.1.2 经济因素..............................20
第 4 章 上海 X 猎头公司聚焦战略的制定..........................33
4.1 上海 X 猎头公司战略的选择..........................33
4.1.1 EFE 外部因素评价矩阵分析 ....................33
4.1.2 IFE 内部因素评价矩阵分析......................38
第 5 章 上海 X 猎头公司聚焦战略实施与保障..........................55
5.1 上海 X 猎头公司聚焦战略实施策略.......................55
5.1.1 战略方案实施原则...............................55
5.1.2 部门职责的划分及工作部署..............................56
第 5 章 上海 X 猎头公司聚焦战略实施与保障
5.1 上海 X 猎头公司聚焦战略实施策略
战略是否能够成功，战略的实施至关重要，而其成功实施的关键主要在于在明确方案执行原则的基础上制定出相应的各阶段战略推进计划，并且企业内部各个部门应根据相应的职责划分和工作部署有效推进战略的实施。本节正是依据该逻辑详细阐述了战略审批及优化的原则、部门职责的划分及工作部署和各阶段战略推进计划的制定及实施。
5.1.1 战略方案实施原则
战略的成功实施牵涉到公司内部各个部门间的配合，实际情况较理论分析往往会复杂许多，因此本文提供以下四大原则以便项目实施者在实施的过程中作为具体执行和方案优化的参照：
（1）聚焦性原则：本聚焦战略的核心要求在于对于上海 X 猎头公司业务的深度聚焦，因此在实施的过程中也应该时刻贯彻聚焦行原则，维持战略方向对于细分领域的深度聚焦才能发挥该战略的价值。
（2）务实性原则：战略的制定和实施严格依据上海 X 猎头公司的业务实际状况进行分析和制定，制定切实可行的战略方案。
（3）适应性原则：企业的内外部环境因素在不断变化的过程中，尤其是外部国内外政治环境、政策等因素都会影响企业战略的制定。因此，战略的制定应当具有一定的对于不确定性的适应性。
（4）顺序性原则：方案实施的步骤应该严格按照计划进行，每个步骤之间相互关联存在因果关系。
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第 6 章 结论与展望
6.1 结论
本文通过文献收集、访谈法和数据分析的方法，结合企业内部一手真实数据，以上海 X 猎头公司的业务作为案例进行专题研究。在研究的过程中分析上海 X猎头公司目前业务瓶颈，得出公司主要存在如下问题：
第一，业务领域分散缺乏企业核心竞争力，盲目进行业务拓展忽略了行业的纵向渗透。以公司目前的猎头业务模式，由于在客户行业的专精程度不够在规模上很难得到进一步的突破。
第二，客户结构中核心战略大客户占比较低，上海 X 猎头公司合作的客户结构中以中小型客户为主，数量大，但是单个客户的业绩产出较低。而在客户重复使用率方面整体较低，较难与客户形成深度的合作关系。
第三，内部顾问的数量无法满足业务的需求，上海 X 猎头公司对内面临顾问能力培养周期长无法将顾问能力培养的速度与业务发展的需求进行匹配；对外部招聘由于行业内部竞争激烈，公司难以招聘到足够的优秀顾问以弥补人员的缺口。
针对文中上海 X 公司目前面临的三大问题，本文从行业和客户聚焦的角度给出针对于上海 X 猎头公司的细分领域聚焦战略，提出上海 X 猎头公司的业务应该聚焦于国内知名及上市生命科学企业。根据上海 X 猎头公司的企业价值链分析从以下四个方面给出相应的策略：○1 人力资源策略：第一，将现有团队顾问的负责领域按照细分领域的职能进行进一步的划分，让每一位顾问只专注于细分领域的某类职能的项目交付。第二，构建矩阵式管理架构，除行政线汇报关系外，设立项目团队汇报关系。○2 市场营销策略：从以数量取胜转变为高精度的客户拓展模式，只针对于生命科学领域内的国内知名或上市企业客户进行客户拓展，紧密关注该领域客户的动态变化。○3 研究与开发策略：从滞后性研究转变为前瞻性研究，提前摸排行业内的主流公司内部信息，储备候选人资源。○4 项目交付策略：以项目团队的形式进行交付，团队协作为客户提供高效、高质量的猎头服务。
参考文献（略）