第一章绪论
1.1研究的背景与意义
1.1.1研究的背景
2016年上海博乐科技有限公司创立，是一家定位于高门滥、高技术、高附加值、广应用领域的制造型企业，成立后短短的几个月便获得了军工“四证”，成为了国家许可的“民参军”企业。在随后的两年时间里，更是成功交付了拥有知识产权的自主可控高端信息处理平台与小型便携预警探测装备，为国防做出了突出的贡献同时企业本身也获得了丰厚的回报。在此期间该企业积累了大量的预警探测装备领域相关技术，其技术水平在国内民营企业中屈指可数，即便在与同行业国有企业的竞争中也不乏优势之处。
在从事军事装备研发生产的过程中，博乐公司也逐渐看到了军工制造业的一些局限性，军事装备订单化生产的模式限制了规模经济导致产品研发成本的占比过高；积累的先进军用技术无法转移，导致其技术利用率过低造成了资源浪费；在与国有军工企业的竞争中很难获得竞争优势，在寡头垄断的行业内参与竞争市场份额非常有限。基于上述原因的考量，该企业开始探索是否可以进军民用预警探测装备市场及其他技术相关产业，将先进的军用技术转移至民用领域。在进行了深入的行业调查后发现，国内的民用预警探测装备市场多以进口产品为主，国有军工企业似乎对于民用预警探测装备市场并不热情，大批量、多种类的民用预警探测装备市场急需新进入者推动行业发展满足市场需求。这对于博乐公司而言无疑是一大利好消息，于是博乐公司决定进军民用预警探测装备行业，至此军品、民品两手抓被确立为博乐公司新的发展方向。然而在进入民品市场后，博乐公司的表现并不理想，2017年民品市场营业收入仅占公司总体营业收入的7.1%。如何将现有先进军工技术转移至民品领域以获得更高的回报，既要实现技术互通充分发挥前期军用预警探测装备研发积累下来的宝贵经验，又要有着足够广阔的市场前景，通过规模经济的方式摊低研发成本。这要求博乐公司对民用预警探测装备行业中各细分市场进行深入研究，以此挖掘出与自身企业能力、企业资源最为匹配的细分市场。从长远来看，把握住技术风口顺势而为可以为企业的发展减少很多不必要的资源浪费，2018年人工智能、自动驾驶等技术应用市场爆发，若能借此之势顺势而上将民用预警探测装备行业与前沿技术相结合。
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第二章外部环境分析
2.1宏观环境分析
企业所处的宏观环境，主要包括了影响企业战略选择的政治法律、社会文化、经济、技术、人口和自然等一些方面。针对预警探测装备制造这个特殊领域，博乐公司所面临的宏观环境要素主要包含了政治及国家环境、经济环境、法律环境、社会文化环境、技术环境、人口及自然环境等几个方面，以下本文将从这几个方面入手进行逐一分析。
2.1.1政策环境
就目前国家政治环境、安全环境而言，军用预警探测装备、民用预警探测装备市场需求将会迎来一个长期稳定快速的扩张阶段，以下将做分述。
政治方面，军民融合战略是坚实的、可靠的、稳固的、长久的国家级战略，当下，军民融合深度发展的内涵也由军转民扩展到军民共享、民参军等内容上来。在民参军这一领域，传统的民营企业参与军工制造这一相对狭隘的理念现发展为技术参军、人才参军、资金参军、产品参军以及管理参军这一立体化的矩阵式参军模式。博乐公司作为一家多年从事汽车零部件制造的民营企业，在公司治理、成本把控、等方面相比于国有军工企业有着明显优势，而相比于同样致力于民参军同类型民营企业来说，博乐公司又有着人才储备、现金流上的优势。这样的公司实际情况也正吻合了当下军民融合国家战略要求，尤其符合民参军领域的政治要求，使得博乐公司在这场较量中拥有了一定的先天优势。
国家安全环境方面，目前我国面临的国家安全形势非常严峻。在第三岛链外，以美国为首的传统欧美强国对中国的崛起长期保持着高度的戒备之心；在第二岛链上，以日本为代表的受欧美扶持的相邻强国近年来持续扩张军力，甚至违背《和平宪法》建立起了诸如航母编队等远超自卫需求的军事力量以掣肘我国军事发展；在第一岛链上，诸如印度等国，多年来军事力量的不断地发展已经愈发威胁到我国的领土安全；而在内陆地区，疆藏等地来自于恐怖组织及极端宗教组织的威胁有增无减。因此，建立健全强大的警戒力量是迫在眉睫的需求，而警戒能力的核心便是侦查与监视，预警探测装备作为一种非杀伤性侦测武器在这样的场景中扮演着至关重要的角色。也正是基于这一系列的客观条件，可以判断未来几十年预警探测装备的研发制造将会是一个朝阳产业，这对博乐公司未来的发展提供了良好的生长土壤。
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2.2市场环境分析
首先，本文对博乐公司面向的潜在民用预警探测装备市场类别进行梳理，可以得到如下4个细分市场，分别是车载预警探测装备市场、气象预警探测装备市场、航空预警探测装备市场、航海预警探测装备市场。在以下对4个潜在细分市场的分述中，本文将从顾客需求、消费方式、目标市场、商业模式这个4个方面进行详细分析。
在顾客需求方面，测速预警探测装备相关底层技术发展极快，使用场景拓展极其迅速，相比之下客户端的反应能力、认知能力、实践能力均有着不同程度上的滞后性。例如，警方对于道路车辆的车速监控，由单点测速到区间测速就耗费了数年之久；再如，目前对于道路车辆测速只能依赖于定点摄像头，这样一来即便有了区间测速的概念，也无法保证在这个区间内目标车辆全程在合法车速下行驶。因此有理由认为，测速预警探测装备市场中的客户需求是相对模糊的，甚至很多客户并不清楚自己的实际需求是什么，这时候需要企业为客户指明方向，正如伟大的史蒂夫乔布斯所说，我们需要给客户创造合理的需求。此类需求及市场潜力盘点如下：1、警用测速预警探测装备市场目前总体来看供大于求，供需关系逐渐趋于稳定，已有海康威视、大华集团等一批尖端企业占据了超过43%的市场份额。且其为客户提供的不仅有测速预警探测装备，更包含了全套前端视频监控设备以及后端数据平台，整体解决方案的供给使得这类公司的客户粘性极高。因此即便公安客户需求单一，也很难说服其升级内需，策反该细分市场；2、车载预警探测装备市场目前处于爆发式增长的阶段，但多数厂家只知其物，却不能物尽其用。换言之，多数整车主机厂再采购并安装了测速预警探测装备后，却不能将其功能在实际应用场景中落地，“有而无用”是目前这一市场的主要特征。这与测速预警探测装备的供应商产品研发能力、软硬配套能力有着不可分离的关系，也与整车主机厂懒政的惯性思维有关，下文中将对这一块做详细阐述。因此，车载预警探测装备市场中客户需求是十分不明确的。
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第三章内部环境分析....................31
3.1博乐发展历史....................31
3.2企业资源分析....................31
第四章经营战略制定..............39
4.1SWOT分析.............39
4.2战略愿景与使命.............39
第五章战略实施与保障.................48
5.1目标分解与实施阶段.................48
5.2客户关系管理.................48
第五章战略实施与保障
5.1目标分解与实施阶段
本节将依据博乐公司“军民共享”后的企业愿景以及企业使命为其明确第四章中所制定的经营级战略的战略目标，并将总体目标分解成单一可量化目标，同时对应分配至不同实施阶段。下文中将由远及近完成该部分内容的阐述。
在第四章中曾提到，博乐公司的企业愿景是以民营企业的身份在军工信息化核心技术领域构建屏蔽级的技术壁皇，以此为基础做大做强，后将先进军工技术脱敏应用于相关民用产品领域，从而完成“民参军、军民共享”的双重转化，实现真正意义上的军民融合。而其公司使命则是在人工智能时代把握住历史性机遇，在车辆自动驾驶领域为公司找到未来五年新的利润增点，实现公司更大规模的盈利与历史性升华。因此由远及近看：
（1）至2025年末，博乐公司在车载预警探测装备行业中成为市场占有率第一的中国企业，跻身行业内全球主流供应商前五，总体市场份额不低于8%。通过自主品牌整车主机厂等增量市场的深度合作，为整车主机厂提供关于自动驾驶系统中最为重要的测速、测距以及数据整合分析再应用能力，参与确定车辆人工智能领域、自动驾驶等应用场景的行业标准。
（2）至2021年末，在车载预警探测装备行业完成前端天线、后端信息处理平台两部分硬件的研制与生产，交付自主品牌目标整车主机厂测试使用。该阶段的工作目标明确为研发制造出具有与行业内国外一线企业相同技术水准但成本更低的高性价比车载预警探测装备。由于博乐公司在预警探测装备的技术水平方面已经达到了国际领先水平，因此该阶段的工作重点在于如何降低降低生产制造成本。
（3）至2019年末，在车载预警探测装备行业中完成产品线布局与设计，完成工程样机的生产测试。
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结论
本文的研究对象博乐科技有限公司是一家定位于高新科技制造型企业，企业成立之初是一家参与军工产品制造的纯民营企业，在企业成立的前三年时间里成功研制交付了拥有知识产权的自主可控高端信息处理平台与小型便携预警探测装备，为国防做出了突出的贡献同时企业本身也获得了丰厚的回报。在从事军用装备制造的过程中，博乐公司逐渐看到了军工制造业的一些局限性，研发成本占比过高、技术资源利用率低、市场份额有限的问题让企业管理团队感到不安，企业长期的可持续发展面临挑战。在这一困境前，博乐公司决定进入民用预警探测装备行业，期望通过民品市场中大规模生产降低研发成本占比、提升技术资源利用率，通过竞争优势的建立获得更高的市场份额与回报。
然而在进入民品市场后，博乐公司却未能如其在军品市场中表现出众，2017年民品市场营业收入仅占公司总体营业收入的7.1%，并且由于军用产品与民用产品在生产计划方面有着显著差异，习惯于军用产品订单化生产的博乐公司在进入民用市场后未针对民用市场的特定重构其价值链结构，导致经营效果不甚理想。博乐公司应当怎么做才能将现有先进的军工技术转移至民品领域以获得更高的回报，既要实现技术互通充分发挥前期军用预警探测装备研发积累下来的宝贵经验，又要有着足够广阔的市场前景，通过规模经济的方式摊低研发成本。这要求博乐公司对民用预警探测装备行业中各细分市场进行深入研究，以此挖掘出与自身企业能力、企业资源最为匹配的细分市场。从长远来看，把握住技术风口顺势而为可以为企业的发展减少很多不必要的资源浪费，2018年人工智能、自动驾驶等技术应用市场爆发，若能借此之势顺势而上将民用预警探测装备行业与前沿技术相结合，势必会事半功倍。
参考文献（略）