本文是一篇市场营销论文，本文用SWOT矩阵从营销战略的核心要素中的目标市场（T）和市场定位（P）两个方面，来制定GM民营眼科医院的营销备选战略方案，通过QSPM定量战略计划矩阵定量的分析备选营销战略方案，较为客观地反映出现阶段GM民营眼科医院的最优战略，即：以医院周边的白内障、近视屈光手术和验光配镜的中低端消费人群为主要目标人群；
第一章绪论
1.1研究背景
1.1.1我国民营医院发展的市场态势
随着新医改的逐步加深，在医疗内需和政策支持的双重驱动下，使我国民营医院呈现快速发展态势，大量社会资本的不断涌入，出现了高端医疗、精准医疗、消费医疗等高质量、多元化的社会医疗服务体系。民营医院与公立医院相互制约，又相互补充。从市场规模上看，在政府的宏观调控和市场导向的共同作用下，民营医院连锁化、集团化运营，有效地缓解了我国医疗行业的供需矛盾，大大改善了中国老百姓看病难的困境，进一步完善了我国的医疗卫生市场体系。从医疗服务上看，以眼科、口腔科、以及医疗美容等专科医院的发展最为迅猛，就诊服务多以中高端服务为主，付费方式多以自费为主。根据《2021年我国卫生健康事业发展统计公报》显示，截止2020年，我国医院总数已从2017年的31056家增长至35394家，其中民营医院增至23524家，占医院总量的比例从60.4%增长至66.5%。（数据来源：中国卫生统计年鉴）
1.2研究目的和意义
1.2.1研究目的
（1）通过理论研究与实际经验相结合的方法，以实证数据为基础分析眼科医疗市场及自身条件，发掘目标市场，明确市场定位，旨在为石家庄GM民营眼科医院制定出一套更具竞争性、操作性及前瞻性的营销战略，提高GM民营眼科医院的核心竞争力，实现健康、稳定、可持续发展。
（2）通过本文系统且科学的研究，同时也为同行业民营医院的营销战略优化提供一定的参考和借鉴价值。
1.2.2研究意义
理论意义：政策端的大利好，民营医院的高速发展，以及连锁化、集团化运营，有效地缓解了我国医疗市场的供需矛盾，完善了我国的医疗卫生体系，同时也加剧了市场竞争。与公立医院相比，品牌公信力、人才储备、学科建设、及政策支持等方面，还存在较大的差距。但是据相关调查显示，目前我国很多医疗机构对营销战略的重视不足，缺乏专业的营销战略管理经验和营销团队，严重制约了医院的发展。本文通过对GM民营眼科医院的个案分析，借鉴国内外同行业营销战略的实践经验，以实证数据为基础对现有的眼科医疗市场进行充分的分析和研究，根据自身条件制定相应的营销战略，对助力民营眼科医院健康可持续发展具有重要的意义，为民营眼科医院的发展提供了一定理论基础和实践经验。
实践意义：伴随着消费升级，人们的需求也更加的多元化，近些年来，石家庄地区眼科医疗行业发展迅速，这给已经在石家庄成立超过20年，且营销工作不成体系、营销手段落后的GM民营眼科医院形成了巨大的竞争压力，给医院的营销工作带来了巨大挑战，对医院的创收和可持续发展都产生了直接影响。在这个背景下，GM民营眼科医院想要稳定并发展，获取更多的经济利益，就必须对现有的营销战略理念进行优化、完善，使之更具竞争性、针对性，这样才能在激烈的医疗行业竞争中占有一席之地。因此研究民营眼科医院的营销战略，对提高民营眼科医院的核心竞争力，得到健康、稳定、可持续发展具有重要意义。
第二章理论基础
2.1营销战略与营销策略
2.1.1营销的本质
营销界对于营销的定义主要有以下两个经典观点：美国市场营销协会对市场营销的定义是：创造、传播、传递和交换对个人和整个社会有价值的市场供应品的一种活动、制度和过程。菲利普·科特勒认为营销的本质就是发现并满足需求的过程。具体来说就是个体或群体通过创造和交换产品和价值，以满足顾客需求的社会过程和管理过程。简单来说就是有利可图的满足需求。
民营医院的市场营销是以服务人类健康事业为前提，始于顾客需求，终于顾客价值，以质量为保证、有效地向患者提供所需的医疗产品和服务，并实现民营医院的目标计划的过程。
2.1.2 STP营销战略理论
在温德尔·史密斯提出的市场细分理论的基础上，菲利浦·科特勒完善了营销战略的核心三要素STP理论，即市场细分、目标市场和市场定位。
市场细分（S）。企业根据消费者需求特征、消费能力、消费习惯等因素，通过市场调研，消费者调查，以及对竞争对手的摸排等手段，把规模巨大的总体市场，划分为多个具有相似属性的若干子市场的过程。而医疗市场的细分则是根据不同的划分标准，把具有相同属性的患者或潜在患者划分为若干细分市场，其目的是为了发现并发掘市场机会，掌握目标市场的需求特点，制定出相应的营销策略，提高医院的核心竞争力和市场占有率。有效的市场细分需满足以下五个标准包括：可测量、足够大、可接近、可区分、可操作。
目标市场（T）。目标市场是指企业根据不同的细分标准细分市场后，掌握不同细分市场的特点，企业评估自身优势，结合自身情况认为有能力去竞争，或者能够满足，并从选择一个或几个市场前景比较好的子市场作为自己的目标市场。在医院选择目标市场的时候需要注意以下几点：首先，要考虑目标市场是否具有一定的规模和成长潜力；其次，要考虑目标市场是否具有充足的吸引力，医院在目标市场的投入是否值得；最后，医院必须结合自身的实际情况进行综合评估，不符合战略方向或者无法提供必要资源的目标市场就要放弃。
市场定位（P）。关于定位，里斯和特劳特曾说：“定位即要在消费者大脑中占据第一或者唯一的位置，即形成一对一的心智联想，当消费者有某种需求时会第一时间想到你。”医院的市场定位就是根据目标市场消费者的需求特征，将自己的医疗服务项目定位在目标消费群的偏好上，再通过一定的营销手段向目标群体传递这一定位信息，引起目标群体关注到自己的品牌，并选择自己。简单来说，市场定位的实质是使本医院严格与具有竞争性的其他医院明显区分开来，让患者清晰的认识到这种差异，在消费者心理烙下特殊的印象，从而取得竞争优势。
2.2营销战略研究工具
2.2.1 PEST战略分析工具
PEST分析法即对影响行业或企业生存和发展的宏观政治法律环境、经济环境、社会文化环境、以及技术环境四个方面进行系统分析的重要工具。
政治环境指一个国家或地区的政治制度、方针政策、体制、法令法规等，以上因素对组织活动的态度和影响，常常制约着企业的经营和发展。政治环境对于企业的影响往往是直接的、难以预测的、以及不可逆转的。因此企业在制定营销战略时，对政府长期性和短期性的预判是十分重要的。法律环境是指国家或地方颁布的法令、法规、条例等，例如税法、专利法、劳动保护法等，作为国家意志的强力表现，对于规范市场和企业行为有着直接约束的作用。
经济环境是指影响企业经营活动外部社会经济条件，主要分为宏观经济环境和微观经济环境两个方面。宏观经济环境主要指一个国家的GDP、国民人均收入、以及经济发展趋势等情况，以此来反应整个国家的经济发展水平和发展速度。微观经济环境主要包括居民可支配收入水平、消费结构和水平、市场需求状况等，这些因素则决定着该地区的市场大小和发展潜力。
社会文化环境包括一个国家和地区的社会结构、人口及年龄结构、受教育程度、价值观念、以及风俗习惯等。例如受教育程度直接影响了居民的经济收入，进而决定了需求层次的高低，而价值观念直接影响居民对于周边事物的接受程度和评判标准。
技术环境是指影响企业经营发展和战略规划的国内外先进技术的发展水平和发展趋势，以及国家科技体制和政策等。包括企业所在领域的新技术、新设备的开发和应用、技术专利及其保护、技术商品化速度等。第三章GM民营眼科医院内部条件分析..................................15
3.1 GM民营眼科医院概况....................................15
3.1.1医院简介........................................15
3.1.2医院组织架构................................15
第四章GM民营眼科医院的外部环境分析....................................31
4.1宏观环境分析（PEST）.....................................31
4.1.1政策法律环境分析...................................31
4.1.2经济环境分析..................................33
第五章GM民营眼科医院营销战略选择..................................49
5.1 GM民营眼科医院营销备选战略选择(SWOT)...........................49
5.2确定GM民营眼科医院营销具体战略(QSPM)............................51
第六章GM民营眼科医院营销战略实施方案
6.1目标市场优化方案
通过以上章节对石家庄眼科医疗市场的环境分析，结合自身条件优势，GM民营眼科医院的的目标市场主要集中在医院周边的白内障、近视屈光手术和验光配镜的中低端消费人群。之所以选择在医院周边，主要是因为医院的品牌影响力较小，且医院的位置相对偏僻，位于石家庄东开发区，偏离市中心，而远距离的营销活动其转化率往往很低；白内障、近视屈光手术，以及验光配镜的市场需求大，除白内障外，其他两个目标市场的赢利性较强，而这几个科室又是我院的优势科室；中低端消费群又符合医院的市场定位。
从石家庄市的经济水平来看，高收入人群毕竟是少数，从2021年GM民营眼科医院的来院患者统计得知，以白内障手术患者为例，选择高端晶体的患者体量不到总体手术量的8%，可见该市场的成长空间还是很大，主要是因为高端晶体不在医保报销范围内，这就限制了一部分中端消费者想要选择高端晶体的意愿，所以我们可以通过一些优惠活动（打折或者增加附加服务等）把这部分患者转化为高端消费来增加医院的盈利，而医院周边的区、县、村的低端患者是医院门诊量达到一定规模的有力保障，应加大周边区域的全眼科筛查力度，针对患者去求偏好，推荐高性价比的手术方式，让患者花少钱治好病，为医院的品牌推广和引流做好铺垫，切不可因为这些患者的盈利点低而拒收或者降低服务标准。
第七章总结与展望
本文通过对GM民营眼科医院的个案分析，借鉴国内外同行业营销战略的成功实践，通过理论研究与实际经验相结合的方法，以实证数据为基础，以营销战略工具为手段系统性地分析了GM民营眼科医院内部条件的分析，筛选出GM民营眼科医院的主要内部条件要素，优势要素主要有：掌握核心关键技术；医疗设备先进，配套齐全；医院口碑好；财务状况良好；以及具有明显的成本优势。劣势要素主要有：品牌知名度不高；营销能力较差；社会资源较少；地理位置欠佳；以及营销管理人才紧缺等。
并对石家庄市的眼科医疗市场以及医院目前所处的竞争位置作了进一步分析，得出以下主要影响要素，机会要素主要有：宏观政策支持；市场需求空间大，需求多样性；居民经济水平提高，眼健康意识增强；医疗技术日新月异，满足市场需求；以及互联网+医疗信息技术快速发展加快了医院的数字化进程等。威胁要素主要有：民营医院社会认可度低；行业竞争加剧，鱼龙混杂；技术创新困难，设备更新跟不上；政策依赖性大，市场监管严苛；以及有被上市连锁机构兼并或收购的风险等。
用SWOT矩阵从营销战略的核心要素中的目标市场（T）和市场定位（P）两个方面，来制定GM民营眼科医院的营销备选战略方案，通过QSPM定量战略计划矩阵定量的分析备选营销战略方案，较为客观地反映出现阶段GM民营眼科医院的最优战略，即：以医院周边的白内障、近视屈光手术和验光配镜的中低端消费人群为主要目标人群；以“专业，诚信，高性价比”的本地医院打造品牌定位；以公益筛查为主，广告宣传为辅，以“优势科室”、“特色科室”和“明星产品”带动医院口碑；眼科医疗项目全覆盖，稳定明星类产品市场份额，加大问题类产品投资力度，优化产品结构和服务质量；价格定位低于省二院眼科及同级别医院，以高性价比来引流患者。旨在为石家庄GM民营眼科医院制定出一套更具针对性、操作性及前瞻性的营销战略，提高GM民营眼科医院的核心竞争力，实现健康、稳定、可持续发展。
参考文献（略）